这类农资经销商是最先被淘汰的“坐商”,你是哪类?
农资
  
2017-07-18 12:06:33
[ 导读 ] 某经营通用配件的大型跨国农机公司打算进入中国市场,前段时间委托市场调查公司对山东、河南、黑龙江、新疆、甘肃等主要市场的农机经销商做抽样调研,样本数是120多家,从结果看,一级经销商有75%是“坐商”,二级经销商几乎100%是“坐商”。

某经营通用配件的大型跨国农机公司打算进入中国市场,前段时间委托市场调查公司对山东、河南、黑龙江、新疆、甘肃等主要市场的农机经销商做抽样调研,样本数是120多家,从结果看,一级经销商有75%是“坐商”,二级经销商几乎100%是“坐商”。

在这里对“坐商”和“行商”做个解释:所谓“坐商”就是坐等顾客上门,守株待兔做生意的农机经销商;所谓“行商”就是主动出击,主动去找用户,主动变革,主动创新,有新的经营理念,引入新的经营模式等的经销商。

从跨国公司的调研数据来看,无论是一级经销商,还是直接面对用户的二级经销商,当前主要的经营模式还是坐等顾客上门,属于被动经营的“坐商”。

这份调研结果和笔者在市场上看到的情况基本一致,最近笔者在河南、山东、河北、陕西的几个主要的农机大市场考察,经销商店里一天也没几个顾客,员工不是低头玩手机就是聚在一起打扑克。

据跨国公司调研,国内农机市场的“坐商”可以划分为以下几种类型:

补贴依赖型。从2004年开始的高强度农机补贴,极大地拉动了农机销售,农机需求高速增长,行业空前繁荣,许多经销商抓住了机会发了财。但由于市场围绕着补贴转,经销商的经营策略也主要是看补贴政策,哪个产品补贴的多就卖哪个产品,而推广演示、打广告、做促销、找客户等市场功夫却早已经荒废。说起来你可能不信,今年仍有一些经销商在靠替别人申报补贴活着。

这一类型的经销商已经失去市场生存的能力,在近两年补贴政策逐渐淡出的过程中,他们明显感觉不适应,甚至无所适从,但由于自废了武功,只能做个“坐商”。

狐假虎威型。这一类型的经销商大多经营拖拉机、联合收获机等传统农机产品,并且主要是代理约翰迪尔、久保田、东方红、雷沃重工等强势品牌,在前几年短缺经济时代,能争取到这些一线品牌的代理权,就等于捧上了“金饭碗”,不仅仅是吃喝不愁,绝大多数更是赚得盆满钵满。

这一类型的经销商过了十年的好日子,但由于长期傍大款失去了在市场的惊涛骇浪中“游泳”的能力,在行业大潮退去、整体需求低迷之时,那些一线大品牌也举步维艰,这些经销商就成了祼泳者,再也不能狐假虎威了,每天坐店里幻想行情能好起来。

能力欠缺型。有许多中小型经销商,尤其是夫妻店,一家人起早贪黑的劳作,但由于没有文化、眼界不高、实力有限等局限,使得他们在行情不好之时无力应变。他们也想主动找用户,也想做项目,也想跑关系,但由于不具备相关的知识和能力,培养不出具备变革能力的人才,也请不起项目经理、营销高手,所以面对市场剧变,只能努力守住自己的一亩三分地,做彷徨无助的“坐商”。

麻木不仁型。也有相当数量的经销商,对市场行情、补贴政策、用户需求变化非常迟钝,做一天和尚撞一天钟,得过且过。这一类型的经销商是最先被淘汰的“坐商”。

供不应求的阶段,已经成为过去,可能永远都不会再来了。“坐商”们如果还不创新求变,将自己变成个“行商”,那么“坐以待币”的结果将是“坐以待毙”。

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