作者：马云华

来源：农业行业观察（ID：nyguancha）

2016年，是知识付费的元年；2018年，农业知识付费的元年。

随着土地流转政策出台以及农业科技的发展，农企等大B农户的规模在不断扩大。在农业智能化、自动化、规模化的发展趋势下，农业知识付费逐渐被农民接纳。

2018年，由长策投资领投农业知识付费平台“天天学农”完成千万级A轮融资。

据了解，广州长策资本团队自2008年以来陆续发起多只创业投资基金，管理总资产逾10亿元。主要业务范围涵盖创业投资、产业投资等，团队当前重点关注新技术应用，前沿行业领域包括物联网、智能制造和创新型医疗器械等。

对于当下、未来，农业行业观察采访了长策投资董事总经理彭国题，并邀请他谈了哪些农业项目容易受资本青睐、关于创业坑、关于创业时机、如何提高农产品附加值、农业知识付费、创业者如何认知自己等6大焦点问题进行深入对话。

（长策投资 董事总经理/彭国题）

关于创业项目

农业是一个大金矿，前景与机会无限。但对于创业者来说什么样的创业项目会受到资本青睐呢？

长策投资董事总经理彭国题指出，利用互联网+、物联网+或技术性创新的项目还是很感兴趣。另外，具有核心优势且对行业和用户深度理解的创业项目或者创业团队才会更加吸引资本的关注。

关于坑

其实，农业处处都有坑，包括产品、创新、团队等都是致命坑，其中一个没有处理好，整个项目都会将会遭遇困境。

长策投资董事总经理彭国题认为，农业领域还存在着3个坑：1）创新坑。创新一定要骨子里创新，而不是简单的创新；2）资本坑。创业者千万要注意一些资本捧的很高的项目，比如生鲜电商。看似光鲜，其实很难赚到钱，而且竞争特别激烈；3）成本坑。农业成本一直很高，通过什么样的技术来降低成本很关键，但降低的成本一定要让用户了解和明白。

关于投资时机

投资没有对错，只有时机恰不恰当。当然，面对时机来临，关键的还是人的。

对此，彭国题着重分析，任何一项投资不管在什么领域，时机都是非常重要的，早投资就是先烈，刚刚好投资就是先驱，晚投资就追不上。毫无质疑的，时机在农业的任何一个领域都是很重要的，就是这个时间节点。

但，做投资人的时候，在分析一个项目的投资价值的时候，选择项目的时候，一定会有有先后顺序。

第一个角度，你本身这个东西是不是基于农业本身的真实需求诞生的，还是说你认为一个商业模式可以解决农业问题，这是一方面的原因。

第二个角度，我们是不是满足了用户真正的需求，只有满足用户真正需求的项目才会赚钱，才能走长远。

第三个角度，经营公司技能问题，团队能力的问题。刚刚讲的那几个平台，他很多人是做纯互联网出身的。其实这是比较麻烦，他对农业的认识需求，对这个行业的需求，包括用户的需求把握不是特别准，他没定位好。

当然，也有纯粹做农业出身的，他没有互联网思维，走不出传统农业的环节，没有从模式上、新经济的技术，革命性的改变行业的一些特征。这种传统农业就竞争不过传统公司和代理公司。

关于农产品高附加值

其实，农产品的附加值问题农业核心问题，也是整个行业的问题。

众览国内，我国农产品附加值不高特别严重，除了农场牧场之外，亩产人均产值跟国外没法比。

农业如何让大家愿意从事这个行业，就要让农产品的附加值也要提升。

对此，彭国题认为，农产品需要通过品牌化和深加工来提升附加值。

农产品怎么样提高它的附加值，这是很重要的。我举个简单例子，中国当前很多农产品深加工，据我所知，种植都在中国，初加工之后就出口到国外，国外精加工后卖回中国就翻10倍以上价格等等，这是一种生物资源的浪费，或者说赚钱部分已经让别人拿走了。

因此，我觉得农产品加工领域是可以做的，就是提高农产品附加值的，因为附加值提高了，那么，农业的整个经营毛利空间越高，利润空间越高，资本就愿意慢慢投入，投入之后，各个农产品生产环节改善机会就会越来越多，从而逐步形成一个良性循环，彭国题如是认为。

农业领域知识付费

知识付费已经成为2018年最热的一个词。

“我觉得至少在未来20年时间以内，这个农业的知识付费都是有市场。无非就是一个人群，一个小众人群逐步的扩大的过程，到最后可能慢慢对你的课程要求逐步提高，一些传统的，简单的课程不能满足了，甚至一些农业田间的综合管理知识的要求方面越来越高，然后可能就对你会有一些新的要求，但是整体来说我觉得这个需求量很大”。彭国题预测，“成功的付费平台一定有一个共性的特征，就是满足农民真正的需求。”

农业创业者如何认知自己

当下，很多互联网大佬都在谈“一定要认知自己”，在农业创业中，创业者也要认知自己。

对此，彭国题抛出出了3个问题：

首先你要知道你缺什么？如果你缺人脉，缺圈子，缺模式，能够很准确的把你缺什么定位起来，我相信每一个农民的创业者，都能够获取到这些相应缺的东西。

其次，其实很多创业者不知道自己缺，并不是说他不知道自己的不足在哪里？这是因为他对自己项目的战略认识不够。他站得不够高，就看得不够远，看得不够远，就看不到全景，看不到全景就不知道自己什么东西是弱的。这个是最关键的。

再次就是切入点的问题。就是说做同一个生意，用何种方式，很多切入点很重要。但是你的切入点找的不对，他一定会事倍功半；切入点找的对，那么就是事半功倍。

（长策投资 董事总经理/彭国题）

人物介绍：彭国题，长策投资董事总经理，曾任职于新开发创投（国开金融下属企业）、建滔集团（HK00148)，投资代表项目有泽力医药、雄林新材、保得生物、左凡智能家居、天天学农等一批拟上市高科技企业；担任多家中型企业出售的独家顾问，交易对手包括多家知名上市公司和产业集团，行业领域包括物联网、医疗健康、现代农业和新材料，已通过并购成功出售了五家企业。（以下是采访节选）

农业行业观察：您刚刚说农业领域有很多坑，我想了解下您已投的项目中或者您自己所看到的项目中，有没有您刚刚所说的坑？能举两个例子吗？

彭国题：之前，我们关注农资领域。而且当时我们投的生物肥料那种企业，当时他们面临的销售渠道的模式没有发生改变，但产品的创新又不能够对整个行业带来切入点，就跟庖丁解牛一样。 没有直接切到缝上面，切到骨头上面，这样的项目发展起来困难的，压力很大、简单创新就是一个坑

另外一个什么坑是什么？生鲜配送。之所以有生鲜配送是因为城市里面很多人吃不到有机蔬菜，有机食物。所以，我觉得从农地到餐桌的这么一个过程，才会有人呢做生鲜电商。但是很多生鲜基本都倒闭，因为当时资本都捧得很热。

还有种植，现代化种植的坑。在农业里面还有很多。比如说有一些种植单个的经济作物，单个的现代化种植方式更集中，亩产量能够很高。并不是说他没有价值，只是变成了生意价值，而不是资本价值。还有农产品的保鲜，加工，处理等很多环节都存在问题。

因此，商业上就会存在一些问题，好的东西你要通过什么商业的方式能把它凸现出来，这要从模式上去解决这个问题等等，农业里面会很多这种类似的坑。

农业行业观察：您觉得投资跟时机有没有关系？ 因为我们之前也研究过农资电商，包括我们也采访过一些做农资电商的人，他们认为农资电商出来得太早了，导致现在的农资电商跟不上这个时代。除了大丰收之外，原来农一网、农商一号等农资电商都淡出了视线。那么，您觉得投资跟时机有没有很大的关联呢？

彭国题：有三个原因，任何一项投资不管在什么领域，时机都是非常重要的，早投资就是先烈，刚刚好投资就是先驱，晚投资就追不上。毫无质疑的，时机在农业的任何一个领域都是很重要的，就是这个时间节点。

做投资人的时候，在分析一个项目的投资价值的时候，选择项目的时候，一定会有有先后顺序。 我认为有3个角度：

第一个角度，你本身这个东西是不是基于农业本身的真实需求诞生的，还是说你认为一个商业模式可以解决农业问题，这是一方面的原因。

第二个角度，大丰收能做成功，而其他平台不行，那就是其他平台的经营者没有去反思这个问题。是因为有限的合理的需求已经被大丰收全吃完了，还是说大丰收满足的是一个真实的一个农业的需求，而你满足的并不是一个真实的农业需求，或者还是说大丰收采用了满足农业领域需求的商业模式路径是最合理的，而你的那个商业模式路径是不合理的；还是说你在选择农业领域的客户群体的结构的时候出现了问题，而大丰收客户群体的结构选对了。

别人能够成功，而你没有成功是需要去分析的。

第三个角度，经营公司技能问题，团队能力的问题。刚刚讲的那几个平台，他很多人是做纯互联网出身的。其实这是比较麻烦，他对农业的认识需求，对这个行业的需求，包括用户的需求把握不是特别准，他没定位好。

当然，也有纯粹做农业出身的，他没有互联网思维，走不出传统农业的环节，没有从模式上、新经济的技术，革命性的改变行业的一些特征。这种传统农业就竞争不过传统公司和代理公司。

农业行业观察：您觉得农业领域怎么样去看待新经济？或者说新经济大概有几个方向是值得农业创业者去做的地方？

彭国题：我觉得有三个方面。第一，像大丰收、天天学农等等平台，他们通用的一个方式就是互联网+。

这是一方面觉得是可以想象的。利用互联网工具怎么去改造农业，这个切入点的选择是最核心的。

第二个就是“物联网+”，物联网+牵涉到大数据、智能硬件、感应器还有平台运营等等，跟互联网不一样的地方就是会多一些硬件、一些数据分析在里面。

互联网+也是最新出现的东西，据我所知，天天学农以后会引入物联网+，比如说土壤的采集，施肥，打虫一系列，跟天气结合等等。原来蔬菜大棚的管理，全是人工管理，现在都通过物联网实现智能管理，无人化的管理会提高农业的生产效率的，降低生产成本，做得更加及时高效等等。

第三个就是核心技术突破，比如产品环节。以中国的肥料，农药等等这种生产资料为例。其实中国的农药的水平，就是环保问题。可能上市公司也出现这些问题，原因是什么？中国农药肥料需求很大，但是质量和水平真的是很一般。

农业行业观察：资本在大农业领域还是比较冷静，您看到哪些机会？

彭国题：我觉得有3个：互联网+、物联网、技术创新。

其实，很多一些投资标的，逐步都会会被并购，但是它本身也是会有前景的，因为它是有产品替代性，技术创新肯定是一个迭代的过程。他之所以被并购是有原因的。就一方面是说它一个新产品重新去做渠道，做销售，做到一定规模的，不具备挑战性。他跑不赢那些已经做成渠道的，像大丰收那种已经做成渠道的公司。

所以，他最终可能会被这种大头给收购掉，但是它本身的产品突出，有创新，有替代性。

农业行业观察：农业项目和农业创业者缺乏哪些？未来需要如何改变或者补强？

彭国题：有一些是农业的传统农民转型过来的，从农科院所研究机构，或做互联网出身的人、做农业咨询，然后他们转行做农业的。

创业者缺乏什么，因为他的出身不一样，每个团队的缺乏就不一样。

整体我们比较显著性看到的两类人特征：

第一个特征就是传统农民出身的人。他对很多一些新的商业模式，还有其他的跨界基础的认识，包括新的田间管理技术都是缺乏的，他可能还是对父亲传下来的这种处置方式，或者是自己参加培训的这种方式去传统的种植。

第二个特征农科所出来的人有很多做产品开发的人员。他们就是我掌握了新的配方，我找了农产品加工的进度。很多这种小打小闹的，这种公司很少会做得很大，现在难度很大，说实话农资的销售渠道基本上平行格局了。

对小公司来说，很难熬过去。他们的思维只盯在产品上，提供产品，但是他的东西确实有些东西可利用的。

在整个农业这个大环境来说，它确实有价值，比如说它的商业模式，他团队的一些基因的缺陷等等。因为他是一个科学家，他不是一个企业家这种人。 我见过很多团队，可能对农业的认识不够。还有刚刚提到有一些平台，这就是为什么他们越搞越差。

农业行业观察：现在投的大概农业项目有哪些？您会如何帮助所投的项目和创业者？您刚刚提到两个，一个是布瑞克大数据，一个是天天学农，另外，其他农业您还投过哪些项目？

彭国题：我们也投过农资项目，现代农业领域也在看过。我觉得我现在会比较主流的就利用互联网+或者物联网+的方式，能够在农业产业链各环节起到颠覆传统模式的，或对传统模式有系统改善的各个细分的切入点，可能都会去考虑。

毕竟，他本身真的需求是存在的。利用了工具的结合之后，能够带来效率上的提升，然后对整个环节的效率得到提升。

另外一个就是技术性创新，它会带来产品上的创新。包括农产品加工的新工艺，新工业。

其实，农业除了产能的问题，就是人均产值，还有总产能等等，除了农场牧场之外，亩产人均产值跟国外没法比，还有很大的问题是农产品附加值不高。

农产品还有一个很大问题，你要让大家愿意从事农业行业，就要让农产品的附加值也要提升。农产品不是简单的说把农产品降价那么简单。

本身就是农产品怎么样提高它的附加值，这是很重要的。我举个简单例子，农产品的话，中国很多农产品深加工，据我所知，种植都在中国，初加工之后再出口到国内。

农业行业观察：您觉得提高农产品附加值有什么样的途径吗？刚刚您提到有一点是农产品加工和深加工，另外有一种就是品牌溢价。另外您觉得还有其他方面吗？

彭国题：对，品牌溢价，就是农业生产跟农业销售环节的不匹配。就是信息不对称，好东西一边卖不出去，一边又没人买。

信息不对称利用互联网+工具是非常重要的一个环节，像百果园就属于这个环节里面的一个企业。

然后另外一个就是品牌意识。品牌意识有很多方法，比如，产地品牌，线下经营品牌，口碑树立的一些品牌等等系列，包括现在新的经济运营模式，互联网营销的模式，怎么树立一些新的品牌等等一系列的打法都有，但是玩法不一样。总之就是怎么样把好的东西让人知道，而且能够树立品牌意识。

另外一个就是怎样把农产品附加值提升？就是通过提取，让附加值来提升，这是一种方式。还有一种就是用新的一些农产品的这种技术，包括融资的一些新的东西的应用，就是说同样的土地种出更多好的东西，可以把农业理解成跟中国的制造业一样，就是以量取胜。

农业行业观察：我们看到贵机构投过很多知识付费的项目，但互联网领域的知识服务有很多坑，而农业领域的知识服务还没有迎来大爆发时代。您对此的观点是什么？

彭国题：第一个，知识付费，我们也做了其他领域，中国不是很崇尚你提供一个服务，宣传，就给钱之类的，中国人没有这个习惯，就好像东西应该是不会获得的。卖的东西要到我手上，拿着看得见摸得着，才愿意付钱，中国人确实会有这种不良的消费习惯，不良的这种特性。

所以，要怎么实现付费，愿意给钱，在模式创新，产品创新上要有一定的独特之处，他才会愿意付费。

我觉得之所以愿意付费，第一条就是通过模式产品的创新，你一定要树立一种门槛，就树立一种独特性，就这个东西，就是你跟别人区别，或者别人获取这种知识的渠道，从你这里获取的知识，有一些是具有唯一性的，这是很重要的壁垒，如果说在这学的知识，在网上随便搜索一下，我就可以达到。所以这个产品的唯一性，这是前提，基础。但是并不表示就一定会买单。

我们投了两个付费的平台，发现了共有的特性，是什么？人家之所有为你的知识付费，一个很重要的前提是我学了你的知识之后，能够成为我一个赚钱的本领和工具，就是学有所得，他是当一个投资型的。

所以我们投的知识付费，通过你的平台，学完知识之后，我能很容易地就得一份生意，很容易在我的生意中产生所得，这将是人们最直接的。

当然，农业领域知识付费，还没有进入大爆发的一个时代，这说的也对，说的也不对。对将是你要这种农民，特别是新一代的农民，他为知识付费的话，很多人是愿意的，特别是那种返乡创业这个群体来的。我种五十亩葡萄，不是说种着玩，也不是自给自足的那种经历，我就靠五十亩葡萄赚钱了。但是我的一个小公司，他觉得我花个几百块钱学这个东西很好，能挣几十万回家，他肯定愿意干。但是对于普通农民来说，现在属于把农业当成一门生意来做，确实愿意。

但随着土地流转慢慢的会越来越高，大部分农民还是不愿意付费的，甚至我学了之后，我让我邻居学，一个账户给几个人用。所以从这个角度来说，确实是对的。

其实，农民能够把农产品的当一门生意，基数还是比较小，但人数在不断的增加。天天学农是成了先烈还是先驱，我现在不确定，但是我看到天天学农，每个月的数据天天在增长，我们刚投的时候可能只有三四十万一个月，现在已经七八十万一个月了，收入越来越快，在年底，可能达到200万以上。收费还是很明显的往上走的趋势。

至于，什么时候能够回归成本、然后什么时候大爆炸的一个时代，这就受到了整个农业一些政策环境的影响，包括国家的鼓励，土地流转速度等。

如果要促进这个速度的发展，可能就要包括回乡创业，农民不愿在城市打工，还有城市里的一些销售渠道。这个客户群体就会越来越多。

但是从整体上，农业领域的知识付费从直觉，从市场的资金角度来说，它一定是很可观的。有什么原因呢？中国跟美国相对比，农民对于自己所种植的产品知识的程度，包括田间管理，整个政治力度的理解，产前产中产后的管理等等，确实是没法比较的。

很多还是处于初级阶段，所以他能学的东西或者领域很多。现在就是意愿问题。不能寄希望于中国几亿农民全部变成农产品，不现实的。中国生产农产品可能就几千万人，中国的农民未来可能一两千万人就全部做完了。

其实很大部分人都不用做农民了，就没有农民了。它一定会是这么一个过程，优胜劣汰的过程。

但是一些新型的新一代农民，他们开始去土地流转，租赁土地，替代传统农民的生产资料。还有一些农民会自己转型去学习这些知识，主动去转型的，这些都有人会成功，也有些人会慢慢的被淘汰出去。

我觉得至少在未来20年时间以内，这个农业的知识付费都是有市场。无非就是一个人群，一个小众人群逐步的扩大的过程，到最后可能慢慢对你的课程要求逐步提高，一些传统的，简单的课程不能满足了，甚至一些农业田间的综合管理知识的要求方面越来越高，然后可能就对你会有一些新的要求，但是整体来说我觉得这个需求量很大。

农业行业观察：您刚刚也预测了一下，未来20年时间以内，知识付费会是一个慢慢发展的过程，您觉得以后知识付费的产品类型，模式之类的会有什么样的变化，您能否再预测一下？

彭国题：有一个能够判断分析共性的特征，就是所有农业的知识付费，你要贴近市场需求，能见到你的产品跟模式。包括天天学农的商业模式也是非常初步的。绝对不是一个最准确的商业模式，现在所有产品结构都还在优化，因为大家都还是在一个摸索的过程，天天学农也是这样的一个过程。其他的平台，估计也是在摸索的过程。

未来整体判断谁会成功？会以什么样子的形式呈现？我们不清楚。但是成功的平台，成功的付费平台一定有一个共性的特征，就是满足农民真正的需求。就是你一定要从这个角度出发，不能够说，找一堆农业专家录一堆的视频，农民不需要这个。这完全是本末倒置，这就很难现实对内容的需求。

农业行业观察：缺少人脉、缺少圈子、缺少模式的农业创业圈，您认为创业者应该如何学习?如何迭代项目？

彭国题：农业的创业者太庞杂了，类型也是五花八门。农业的交集，就是说第一条每一个创业者站在自己项目的特性上，这个是不特定的。

最核心的一点，首先你要知道你缺什么？如果你缺人脉，缺圈子，缺模式，能够很准确的把你缺什么定位起来，我相信每一个农民的创业者，都能够获取到这些相应缺的东西。

其实很多创业者不知道自己缺，并不是说他不知道自己的不足在哪里，是因为他对自己项目的战略认识不够。他站得不够高，就看得不够远，看得不够远，就看不到全景，看不到全景就不知道自己什么东西是弱的。这个是最关键的。

对于农业的创业者来说，我第一个建议就是尽量站得高一点，这很重要，不要只是盯着自己手上的生意来创业，而是要承载整个行业的走势，整个行业特性的角度来创业。这很重要。

第二个是你团队的能力结构决定了你能做什么。这个模式的选择就很重要，你的切入点也很重要。 从哪个角度去切入农业领域，去攫取农业领域的金矿，这是非常重要的。

就是说做同一个生意，用何种方式，很多切入点很重要。但是你的切入点找的不对，他一定会事倍功半；切入点找的对，那么就是事半功倍。

很多人他可能也是因为站得不够高的问题，所以他的切入点找得也不是很对，切入点找得不对，做起来就很吃力，典型的就是从农科院出来的一些研究人员，做的新产品，但是它的切入点不是很好，切入点不好，商业模式就不是很好。

所以我觉得第一个就是站得足够高，能够让全行业看到你。第二个就是一定要找到好的切入点。（完）

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