农侠会:三农领域产业社群(资源对接、案例分享、线上课程、线下活动)
作者:马云华
来源:农业行业观察(ID:nyguancha)
2020中央一号文件指出,大力扶持新型经营主体,尤其是家庭农场与合作社。
另外,互联网已经渗透到家庭农场、合作社。尤其在销售端,很多合作社纷纷顺势而为与电商结盟,借助电商平台销售农产品。
农业行业观察发现,当前的合作社做电商主流方式有2个:
1、入驻电商平台开网店
这类合作社拥有一定的供应链资源和产品资源,并且产品是地标农产品具有一定 的知名度,同时这些合作社操盘者比较年轻,他们懂互联网及互联网运用。
他们选择的平台一般是以下几个:淘宝、天猫、京东、拼多多、苏宁拼购、一亩田、惠农网、有赞等等。
据不完全统计,在淘宝、天猫和1688,经营主体注册为专业合作社的商家就超过11000家。仅1688带动企业或合作社超20万家,带动农户超200万户。
2、订单农业式电商
同样,这类合作社拥有丰富的产品供应链、并且规模比较大,且有较大的溢价能力。
一般是电商找到合作社进行合作。比如,
新锐电商平台或创业型电商平台找到合作社,采用订单农业模式签订协议,电商平台集中采购或者分批采购。
另外,还有一些供应链公司、农特微商团队拥有一定的渠道资源,他们有订单时,都会找到合作社进行合作或代理销售。
随着自媒体、短视频、网红等新兴互联网的诞生,合作社的渠道也发生翻天覆地的变化,销售也逐渐进入新电商时代。
在这个新时代,他们有个共性就是把自己打造成“网红”或者拥有巨大的流量或拥有知名度,之后再嫁接销售农产品或者帮助合作社、农民销售农产品。
从合作社操盘新电商来看,新电商正主导合作社的销售趋势,同时,合作社玩转新电商无非就是选对平台、搞强自己。
1、选择平台:自媒体、短视频
目前能带货的媒体平台有头条号、百家号、快手、抖音,这些平台拥有巨大的流量,并且操作简单,变现能力强。下面,逐个分析下:
1)头条号
早在2015年,今日头条推出扶持三农创作者的计划,并孵化了很多新农人。比如:鸿姐、巧妇九妹等。
毕竟头条号是以内容见长,需要内容创作者拥有内容(图文、视频)创作能力,否则很难成为流量主。
如果合作社需要借助头条号销售农产品,就需要有内容创作团队,把自己的头条号做出名气,才有机会获得流量和扶持。
2)百家号
百家号基本上也是以内容见长,因为百家号对原创内容具有强大的识别能力,图文不适合合作社操盘,但是视频特别符合合作社吸引粉丝并成为带货的渠道。
因此,合作社想要依靠百家号销售农产品最好以视频的方式切入。
3)抖音和快手等短视频
个人觉得,抖音的用户基本上是城市用户,与农民合作社的用户群体非常一致。同时,抖音操作更简单。
只要你有智能手机,注册之后就能产生内容,只要内容和文案有趣、有料就会赢得上万的流量和关注。
另外,只要你有网店,就有机会通过抖音带货。
2、带货路径:把自己搞成网红
当今时代,属于IP时代,一切皆IP,核心就是“把自己搞成网红”。
“把自己搞成网红”已经成为新农人带货、销售农产品的重要方式。毕竟,流量和销量永远是成正比的。
比如,西瓜视频创作人“巧妇9妹”自2017年5月开始做短视频直播至今,全网累计粉丝数量1000多万,播放量达11亿,2018年销售额较2017年翻一倍,达800多万;快手网红达人“散打哥”坐拥4440多万粉丝,在2018年快手卖货节上仅1天就卖出1.6亿元农产品;抖音的石榴哥通过抖音直播卖软籽石榴,凭借长得憨厚老实,说话卖萌有趣,两天卖出1400多万。
从目前来看,图文已经很难形成大流量,但是短视频和直播特别符合当下自媒体营销、带货的重要途径。
除了自己成为网红之外,当前阿里也推出“村播计划”,只要你具有表演能力,你的故事或者产品具有吸引力,并逐渐借助直播圈住粉丝,销售农产品也是指日可待。
其实,就农业网红而言,大家耳熟能详的网红也就是那几位,比如:李子柒、石榴哥、散打哥、巧妇九妹、鸿姐...
对于合作社想要借助新电商销售,农业行业观察建议还需要做好3个层面:提高产品品质、做出差异化品牌、专注运营。
1、集约式发展:降低成本、提高品质
集约式发展是什么意思呢?就是集中资源。比合作社如与户农户签订了技术培训和产品销售合同,采取了“统一提供良种,统一技术培训,统一生产管理,统一质量管理,统一收购销售”五统一的方式,提高农户种植效益。
同时,合作社还要借助互联网技术、大数据、工业思维提高品质和可标准化。
通过集约式发展,从而降低运营成本、投入成本,从而提高产品的溢价空间。
2、打造品牌:建立护城河
就打造品牌而言,一定打造产品品牌,通过品牌打造形成差异化,并且抢占用户心智、从而建立护城河。
其实,中国农业可悲之处,就是2000多个地标农产品,但是企业品牌、产品品牌不多或者不强。合作社的功能是服务性,因此合作社的品牌建设需要在企业品牌上发力。
当前很多合作社打造出很多品牌,比如,蜂蜜品牌“花彤”、小米品牌“乾绪康”、“果润人生”砀山酥梨、“雉河农家”的蔬菜、“兴舜”葡萄品牌。
3、销售渠道:先集中搞一个平台
传统意义上而言,销售的渠道“不要吊死在一颗树上”,毕竟,不同的平台拥有不一样的粉丝和人群。
但是,在新电商时代,农民合作社最好要“集中精力和资源”做一个平台,并且做到极致。
我们给的建议,可以先集中在一个平台上,等知名度和粉丝量上来之后,再考虑在其他平台创建账号和推广。
巧妇九妹、石榴哥的路径就是如此。比如,巧妇九妹在今日头条上火爆之后,再在抖音、快手、西瓜视频拓展;石榴哥是在抖音上火爆之后,再在微博上拓展内容。
最后总结一下,合作社的属于是服务性,帮助农民提高生产效率、降低成本,更核心是提高农民收入。当前,电商已经成为农民合作社主要销售渠道,但永远记住:看清楚主流和趋势,搞清楚用户与市场需要什么。或许,这才是关键。
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