怎么撬动食材电商这个大市场?
食材
36氪的朋友们    老于
2017-02-10 09:51:34
[ 导读 ] 怎么撬动食材电商这个大市场?


受欣欣向荣的互联网电商影响,似乎每个关注食材供应链的人都认为可以用电商手段把食材供应链整合起来,消减层级,优化服务最终把市场整合为一,于是近年涌现出上百家食材电商创业企业。我也受此鼓舞创立多省网(后更名为多省汇)投身于此,想当然的认为做过几年大集团的供应链变革和几年餐企创业经历可以做出一番事业。我是起步较早的,11年产品就上线了,头几年在摸索,挣扎在盈亏平衡线上,后来对行业理解深刻了,意识到没有充足资金是无法完成供应链整合的。于是融资也成了必修课。

先介绍一下食材行业的整体状况。

食材行业交易规模超过1万亿/每年,从产地到餐企价格会翻1-20倍不等,终端供应商超过180万家,服务500万家餐企。没有垄断性企业,没有地区性垄断性企业,没有单品的垄断性企业食盐除外。终端供应链最大的企业年销售额在几个亿,不到市场的千分之一。还有就是这个领域是中国最早市场化的,改革开放之初就打破垄断了,目前是进入门槛最低,也是竞争最激烈的行业之一。

创新是点子,创业是赌博,融资撞大运。

创业者进入这一领域靠着一个点子,既没有亲身经营过餐饮,也没有生鲜供应链的履历就一脚踏了进来,并且第一时间想着拉一个投资人陪玩(这比我聪明万倍),其中的风险真是太大了。

食材是个大行业,简单的一个点子肯定是不可能撬动整个市场的。如果仅只一个点子,可复制性太高,不能形成行业壁垒就不能形成积累,怎么成长。所以撬动市场的一定是一个结构、一个有机的系统,是一个众多资源整合在一起的一整套系统工程,这才能形成有效的壁垒,才有机会完成市场整合。阿波罗计划可不是一个点子,其是系统工程,半个世纪后的今天复制起来仍让人感到绝望。

近年涌现出来的上百家食材电商仔细看下来大多区别不大,90%以上都是重模式,剩下的10%是平台轻模式。重模式从本质上来说是电商不如说是食材供应商的互联网化应用。一次,我在给一个投资人大讲重模式绝不会成为主流,也无法爆发并形成垄断时,他问我那为什么有这么多人投重模式?这一句话就让我沉默了。还有一次,当我兴致勃勃的证明我们粘性有多强时,对方的眼中充满迷惑,没有光芒放出来,他不理解粘性怎么值得花这么多时间陈述。投资者一定是站在行业最前沿,对行业应该有深刻认知和前瞻性,但事实他们有另一套判定方法,而那方法可能对关键点的认知完全不同。这让我第一次认识到投资人对行业的了解可能是很少的,而且可能并不那么成熟。

所以,如果你跨行创业,缺乏行业中三、五、七年的沉淀,融资就是撞大运。但这并不是没有机会,毕竟这个阶段的融资只要说服一个人就够了。你的亲朋可能是另一个更近的融资渠道,要不要把老爸养老的钱拿出来赌一下还是要好好掂量一下的。

创新是过程,创业是实验课,融资是销售。

已经进入行业的电商,开始上实验课了。我当初可是自掏腰包上百万交的学费。在课上首先面对的是一个市场混沌问题:产品是非标的,需求是不确定和多样的,市场上不存在客观方便的质量、价格判定方法,甚至影响交易的关键因素也被反复争论。其次是原来看到的巨大的利润空间被各种服务成本挤占,所剩无几。食材是一个完全竞争行业,巨大利润空间被众多竞争者瓜分,要么垄断,要么重建竞争结构,否则不会有大的突破。绝大部分创业者想的是垄断,用垄断代替竞争,我不认为这是个符合潮流的想法。淘宝之所以成功是因为其提供了一个更有效的竞争性平台,能够让更有竞争力的商家和产品凸显出来。这课不好上。

我们不作重模式并非是重模式有错,或重模式必死,而是轻模式才更有希望,重模式实际上必定不死,存在即合理。Sysco独占美国1/4的食材市场是有原因的。西餐的标准化文化,规范的行业竞争环境和半个世纪的积累造就了今天的Sysco。中国国情则完全不同:中餐市场的过度竞争应该怎样理解?中餐追求差异化的文化使麦当劳也大呼头痛;交易链条中的柔性需求如何容纳;如何应对市场上泛滥的仿制品?客户的粘性如何建立?在这样的市场环境下,重模式能最终实现10%的市场占有率应该是有机会的,但那同样会生存得很好。

市场同预想偏差较大,数据也不那么好看,甚至未来的方向也看不清楚了,依靠资金匆匆搭建起来的体系在风雨中飘摇。在市场上飞奔时是没有什么机会停下来好好总结的,钱交了,课能上好么?融资变成了销售,如何包装变成了一个大问题,所以市场上频频数据造假,融资优势取决于方案华丽,表演及找到更多目标投资人。绝大部分创业死于这一阶段,融资和业务的精力分配是个大问题,很多企业是为了融资荒废业务而死的。找风投融资仍是极少数人的戏。

创新是修炼,创业是信仰,融资是相亲。

现实中是存在这么一群创业者的,他们把创业当成信仰,创业成为一种生活状态,一种职业选择。在这里并不是鼓励创业者都走到一条路上,只是面对如此复杂的一个行业,放下自我才更容易领略行业的内在脉动,也才能看的更清,走的更远。

一次在向投资人陈述我们的项目过程中,我们谈了30分钟的数据模式,投资人帮我们总结到:“你们的切入点……”,一瞬间,我知道我的沟通不对。我们明明在说系统,在阐述方法论,但在对方眼中只是切入点。创新是一点点积累实践出来的,凭一页教科书和钞票是造不出原子弹滴。能找到理解你的投资人不易,提高自己的沟通能力,这大概就是投资圈说的缘吧,爱情是命,而相亲是需要技巧的。

食材供应链的整合者成长起来至少需要四个先决条件:

首先是有壁垒的轻模式设计。你应该千百次的审视自己的创意和模式,历经时间和千百次打击你仍然坚信,那就是信仰。

其次是团队能力。做这样的创业你需要什么样的团队,花钱招不来团队,共同愿景和默契配合才是,这需要时间和精力培养。

再次是资源获取能力。融资只能让你生长得更快,但不会把草变成树。融资有可能是风投机构,也可能是其他投资者,甚至可能不是钱。

最后是要有足够的成长时间。任何期望食材行业内一、两年就成长起来一个万亿级企业的想法都是短视和不成熟的。面对成长,你最好有充足的心里准备,放弃那些不切实际的一夜暴富想法。

一个伟大的项目必定伴随一个伟大的团队,而且往往伴随着一个伟大的投资人。尽管每个人都梦想伟大,但事实上我们只是在路上。如果创业是你的信仰,你应该怎样面对融资呢?不同的融资方式有不同的概率。群发邮件方式,你能让你的邮件在数万封邮件中脱颖而出,那么你争取到了万分之一的机遇。参加各类大赛和路演,如果你能胜出,你争取到了千分之一的机遇。如果能有为你带来风投资源的人,那真是太宝贵了,你的融资几率上升到百分之一。这是行业规律,跟你的项目无关。

创新是价值,创业是生长,融资要懂。

创新必须代表价值,能创造价值就不怕,市场会买单。有价值的创业是生长,自然有冬夏,生长下去自然繁茂。融资是要懂的,好酒就要有香气,努力学习,坚持到懂。

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