做农村电商,您找到最佳入口了吗?
电商
陈艺平    陈哥
2016-08-05 11:36:00
[ 导读 ] 开局左右全局,本文从价值角度与您分享整个农村电子商务(以下简称农村电商)如何找对最佳入口、起步就奠定不一样的竞争优势!

一、农村电商的入口分析

  农村电商,挡不住的诱惑,吸引了众多公司加入,为了抓住风口期,大家从各自熟习的领域迅速地切入了农村市场。如:阿里、京东等工业品下乡,一亩田、沱沱公社做农产品;云农场、农一网做农资;农医生、田地头做农技服务;农发贷做农村金融等。不同入口的结局会一样吗?

  开局影响全局。农村电商选择不同的入口自然面临不同的路径与困难,花费不同的代价与时间。谁不想找准入口开好局?谁不想抢占更多的农村市场?哪怕在细分市场取得老大的地位也行。

无论选择哪种入口,用哪种商业模式经营,都是完成以入口为起点,到抢占细分市场或整个农村市场为终点的全过程,无一例外!

  经过几年的艰难摸索,农村市场真不是最初所想的那样简单:从哪里切入都无所谓,能做成功都一样。

  哪些难点是公司自己可以克服的?哪些困惑是需要靠社会发展逐步解决的?哪种入口是抢占农村市场的最佳起点?确实值得我们重新思考入口的重要性及内在逻辑关系。

二、从价值分析找入口:

  俗话说:差之毫厘谬以千里!找对入口事半功倍,为此,让我们换一种思路,从价值分析审视农村电商几大市场板块:享受价值市场、实现价值市场、创造价值市场。

1、工业品下乡(享受价值):

    据国家统计局2016年元月公布数据:2015年全国消费品零售总额300931亿元,城镇为258999亿元,纯乡村就达41932亿元。可见市场规模足够大。

    这块市场主要是电商巨头在做,如浙江桐庐的村淘服务站,河北赵县成立的京东服务帮,遇到的主要困难有:物流最后一公里、购物观念、网民数量、宽带进村、电商人才、服务站积极性等,其中多项问题是需要通过社会发展解决的;中小公司面临的难度则更大,即使拖得起,在供应链这块也明显处于弱势。

2、农产品走出去(实现价值):

    2015年农业总产值60863亿元,这块是国家政策支持力度最大,地方政府最感兴趣,农民呼声最高,门槛最低,所以参与的公司最多的市场;高达3000家以上的公司,据称普遍经营不佳。

    除了大家公认为:因物流成本、采购成本、产品标准、安全指标等因素困扰以外,从源头掌控品种的选育、特性特征,用数据告知消费者选购农产品的足够理由!强有力的数据说服力受社会发展因素制约,现在基本没有哪家平台能做到。因为消费者最需要的是安全第一,不是买不到,也不是一味要求价格低的农产品。

3、农资入户(创造价值):

   2015年全国农资规模约2万亿元,与前两市场相比规模最小、起步偏晚、门槛较高;因此,整个农资电商公司50家左右,有一定知名度的不过10家左右,包括从农技、农村金融切入的公司;其中淘宝农资与京东农资商城分别于2015714日、812日相继上线。

  农资电商遇到线上线下融合、赊销、电商人才、习惯培养、农技服务等问题,农资电商从单纯农资向农资+发展,如:191主做技术服务+农资;惠农网做农产品+农资;农商一号做农资+农村金融+农产品;云农场做生产集成服务商等等。

4、价值分析

  受人、财、物的制约,谁也不希望在三大市场全方面布局,因此寻找整个农村电子商务市场的最佳入口,聚焦资源,全力打造起步就不一样的入口优势显得十分重要,也更符合所有农村电商公司的实际需求!

  在整个农村市场中,农村金融、农技服务、物流支撑等都是为创造、实现、享受三大主要价值市场配套服务的,以此为入口,能撬动以上三大主要市场吗?难!而三大主要市场中,哪块市场是源头、是核心、是制高点,能成为一通百顺的入口呢?

  当农民首先最需要一定投入下创造更多价值的优质农产品,没有农产品拿什么实现价值?又哪来经济能力消费?所以农资电商的起点是首先帮农民更多更好的创造价值。

三、选对入口确立初步优势:

1、哪种入口具有与众不同的优势?

——能直接切入核心市场:核心市场一定是体量小能量大的市场。

——能占领农村电商制高点:有利于做其他市场,反之如逆水行舟,步步艰难。

——能从源头切入,只有掌控了农产品的生产过程,把绿色健康慨念数据化,标准化,做农产品电商才有基础优势。

——从价值链分析:先有创造价值,才更好地实现价值,最后才是享受价值,完成闭环。

——可避开重运营:对客观条件要求不高,如物流最后一公里、宽带进村、智能手机普及率、网上购物观念等问题。

——难但能克服:有门槛但能理顺;只要深度理解,转换思路,综合应对,务实推进,是可以解决的。

——载体功能:符合覆盖面广人多的要求,满足农村产业融合一站式服务之需。

... ...

  对号入座,只有农资具有以上优势!

2、初识农资:

    农资包括:种子、农药、肥料、农机农具、农技服务为主,辅以农村金融、饲料等,都是农民的必须品。

  农资以种子是核心,其它都是为种子服务的;离开种子,农药、化肥、农机具毫无作用的。

  名言道:种筑基石,粮安天下!农资不仅关乎国家稳定、粮食安全、保护农民利益等重要责任,还因为农资不是普通商品,离不开农技支持。

  万物相连,农资是农村市场的组成部分,农资电商是农村电商的基础。

  在客观条件受限时,想做农村电商请先做农资电商,要做农资电商先做通种子电商。

  农资电商最难得的:可以基本不受工业品下乡、农产品走出去的难点制约,自身的困惑用激活、调整、转型、升级等办法是可以克服的。

  农资独特的特点:越是在社会客观条件不完善时,农资作为入口的优势越突出!

  电商切入农村市场的专业性难度依次是:农资>农产品>工业品,拿下农资电商,做其它市场有顺势而为的基础。

  农资电商实际是以农资+的形式出现(本文简称农资电商),根据市场需要必须加金融、工业品、农产品等。

   若把农资作为农村电商的最佳入口,总数不可能只有现在的50家左右,最有竞争力的公司也不止10家左右,市场竞争可能会更激烈。

   最后,农资电商是有门槛的,不是谁想玩就能玩转!

3、切入农资还有哪些理由?

——刚需;没有种药肥,农民无法种地;

——覆盖农村人口最多,面积最广;

——农资是源头,也是核心;

——品佣率较高;

——痛点多,农村相对传统、封闭、落后,机会也多;

——门槛较高,水也较深,不是谁想做就能做好的;

——轻运营:对外部客观条件要求低,对内在理解、理顺能力要求高:能避开物流末端、宽带入村等客观制约因素;

——难度有限,基本属于可以克服的困难类别;

——可持续性;

... ...

4、以农资为入口的意义:

——切入农民核心需求,为农民创收、为农民省钱,甚至扶贫提供服务。

——农资覆盖面广人多,带动农村全面进入互联网时代。

——带动农村创业,繁荣整个农村。

——网上监管,提高农资监管效率,有利于规范市场。

——有利于种药肥等农资产业优胜劣汰,向国际水平看齐。

——从种植源头控制农产品品质,满足社会需求,增强国内外市场竞争力。

——有利于1.2.3产业深度融合,推动智慧农业形成。

——整合更多社会资源,跨界并最终形成生态发展。

——便于抢占整个农村电商大市场。

... ...

    总之,以农资为入口,为国家分忧解难是公司最大的发展空间!帮助别人成就自己是公司获得最多的合作机会!

5、机会尚存:

  有人问:为何百家农资电商公司还没有一家真正实现突破呢?因为农资电商做起来并不简单。主要表现有对农资理解不深、水土不服的;有定位不准、有互联网思维局限的;有方向不清、试错者居多的;有自身资源不足、多方面受限、成长艰难的等等。

2013-2014年,我提出农资电商时,有人质疑:难道阿里、京东都不知道抢占农资电商市场吗?所以我后来写了《农村电子商务整体突破新思路》,文章发表半年后,阿里、京东的农资电商平台凭自己的认知都上线了。虽然农资电商由10多家增长到现在的50家左右,但把农资当最佳入口还没有引起足够重视。

  试想互联网巨头若真正发力农资电商,在供应链、投资、获取政策支持、人力资源、品牌影响力及聚集各种社会资源上,中小公司谁能与之相比?且它们本身的目的就是盘活整个农村电商市场,绝非农资电商本身!

  小公司的无形压力可想而知,唯有放弃一切自我设限,聚焦资源(首先是核心团队),全力冲刺,率先打造入口优势,才有一线生机!谁都知道:互联网时代最多只会给前几家公司生存的机会!

现在,农资电商虽不如2013-2014年那么火热,但机会还有!因为市场上,

——谁也没有获市场领导者或难以撼动的市场地位;

——谁也没有实现牢牢抓取终端用户规模之优势;

——谁也没有把相当于出厂价的产品直接提供给终端用户的能力;

——谁也没有实现从种药肥把关,全程监控绿色农产品订制化生产。

... ...

  农资电商正从早期争相布局阶段向中期短兵相接阶段过度,尚未进入晚期生死存亡的淘汰阶段,所以机会还有!

  其实,农资电商做起来并不特别难,归纳起来就三步曲:首先选对农资深度理解,聚集资源、搭建平台;其次从解决基本问题入手,建供应链、物流、农技服务、市场网络、农村金融等支撑体系并正常运作;最后落地,尽快成为农民生产生活的刚需,奠定进军整个农村电商市场的入口优势。

四、解决基本问题,进一步打造入口优势:

   以农资为入口,如针对农资生产商、渠道商、农民、监管、平台自己的各种基本问题要想清楚,弄明白,最终用什么方式牵头,带领大家生存的更好。

   比如:线上网站与线下服务站的农资产品如何相互促进、实现融合?

   谁都知道:平台上农资价格高了没人点击,平台不满意;价格低了冲击线下原有的实体店,生产商不愿意。生产商给平台新产品试销,是需要平台自己重新开拓市场的,数年时间的线下示范推广,哪家平台能做到?平台怎么解决?

  这几乎是所有平台面临的关键难点之一,如果电商平台不能很好地解决线上线下融合,无论哪家农资电商平台签了战略合作协议也不可能真正合作,更无法提升产品销量,如:2015年初,阿里反复考察筛选后,与口碑上乘的上市公司新洋丰签了战略合作协议,北京爱种网与湖北惠民农业科技有限公司强强联手等等;再看看其它许多农资平台上知名的产品销量就明白,基本没有量。平台怎么办?

  此问题是能解决的!关键是找对人并发挥出作用,具体方法偏离主题不宜展开(确实没有办法解决的请联系我们)。

  总之,农资电商的复杂性关键在线下,即使有针对性解决思路,执行起来绝不轻松。这就需要各位为了共同的目标精诚团结,共同协作,全力拼搏!

现在,绝大多数农资电商公司正处在这一阶段,这个阶段的坎不少,一定要尽快迈过去!

五、落地,彻底形成入口优势:

  当下,大多数农资电商用加盟方式跑马圈地,如云农场先后在十四个省用加盟方式建立服务中心与服务站;农一网2016年要建1000家加盟服务站。

  圈地后还需要落地,需要生根,需要广泛吸收大地的营养,才能有所作为,现在是到了需要真正沉下去解决行业痛点、消费特点、购物流程、服务方式的时候了。这方面几乎是所有的农资平台的必修课,云农场从农资提供商,向生产集成服务商转变,他们为种植者提供土壤修复与测土施肥,提供精品农资,水肥一体的一站式解决方案,这是力争为农民创造价值提供全方位服务!

    农资电商最终是服务农户,农业科研、农资资生产商、服务中心、服务站都只是服务农户的各个还节。平台上所有的交易、甚至农技服务、农村金融、扶贫都通过农户一卡通完成;牢牢抓取终端农户,真正体现为农民创收,为农民省钱,一切为了广大农民!

    落地实质从解决基本问题时就要开始,直到什么时候把平台打造成农民生产生活的刚需,农资入口的优势就完全形成!这也许是农资平台未来必经之路吧!

六、打造农资入口优势,成功事半功倍!

  以农资为入口,帮农民生产更多的优质畅销农产品,这是创造价值。通过农资掌控农产品生产过程、品质与产量,再做农产品电商,用订制化服务帮农民卖个好价钱,是实现价值。帮助农民把部分收入转变成他们需要的物质与精神需求,是享受价值。最终抢占整个农村大市场,形成完整的闭环!

  为此,要占尽天时地利人和。仅人和就需抓紧凝聚实用人才,英雄不问出处;讨论时知无不言,言无不尽;毕竟不同优势的人才有互补性,驳不到的方案才更成熟;执行时必须步调一致,坦诚协作,全力打拼!

  同时要快,唯快不破,决不能蜗牛般拖延到各种客观条件完善的哪一天!在农资市场增量很大的今天,锁定入口后,只管舍命狂奔,奔出成长速度,在今后增速放缓时再打造护城河,核心竞争力;阿里开始秘密做淘宝时哪有多少核心竞争力、哪有别人无法跟进的成熟商业模式?农资电商千万别陷入这种苛求的误区!

  农村电商的核心是农资电商,农资电商的核心是玩转种子电商;关键困惑被公认为难在线下,我们就是要有把一切难点踩在脚下的勇气、思路、策略!

    开局影响全局,谁找准入口,起步就打造不一样优势,谁将优先胜出!这场竞争其实早已开始,相信未来3-5会有答案!

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