中国农产品电商前些年出现亏损危机，至今仍然十分严重，好多农产品电商企业家含泪退出农产品电商领域。有人将其亏损点总结为10个方面。

01

不知道农产品特点是什么

农产品是由实物农产品、服务农产品、体验农产品构成的。特别是在新经济的时代，随着“新消费”的出现，“新农产品”需求产生，“新农产品”不是仅仅卖农产品实物，仅仅卖农产品实物，是卖不好农产品的，也不可能卖出好价钱，也不能够实现“消费者得实惠，农民得收益”的目的。而且体验农产品包括网上体验和网下体验相互融合。很多农产品电商企业根本就不懂农产品。就农产品网络零售来说，消费者购买的不仅仅是实物产品，还包括各种各样的农产品服务产品、各种各样的农产品的体验产品。因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展现。

02

把B2C当作唯一的电商模式

许多电商企业对农产品运营不熟悉，不懂农产品流通，照搬传统的工业品B2C模式。认为一个线上B2C平台，通过导流量，客户就会到线上购物了。实际上，农产品网络零售模式是多种多样的，不仅仅是B2C，而且B2B农产品电商模式创新具有更大的空间，它所占的比例在80%以上，而且B2B已经由以“消费互联网”为重点阶段进入以“产业互联网”为重点的新的发展阶段。

03

消费群体定义偏离、营销策略走弯路

农产品是多种多样的，不同的农产品的对象是不同的，因此，应针对不同的客体探索不同的电商模式，如网络零售的多种模式、B2B的多种模式、跨境电商的多种模式、大宗电子交易市场模式等。

但是，现在的电商仍然以2C端为主，而农产品电子商务未来发展趋势是“产业互联网”，无论是2C、还是2B端，都有相应的客户群，需要认真地研究。如许多O2O的体验店已经开始探索“千人千面”的体验店模式。通过大数据、云计算、区块链、人工智能等，探索产销精准对接。

04

会“电”不会“商”，甚至相互脱节

农产品电商需要懂得农产品流通规律，如基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销，这个闭环供应链是生鲜农产品不可或缺的方式。当前不少农产品电商存在重大的经营管理误区，认为中心在“营销+流量+交易”，仅仅于重视“电”而忽视了“商”，因此要真正要实现盈利遥遥无期。

05

较低的客单价与较高的物流成本矛盾

客单价是农产品电商致命的伤，如果客单价低于200元，那将是致命的伤，因为物流成本和损耗高将出现亏损倒闭。就目前农产品、生鲜产品电商的经营情况来说，每单40元的物流成本+损耗，因此如果客单价起不来，物流成本降不下来，盈利那只能是一种幻想。如某电商企业做高档的进口食品和应季商品，在选择品类上都会从客单价上来定位的。

06

缺乏一体化的采购基地整合

忽视对基地的整合是当前农产品电商面临的问题，很多农产品电商仅仅是以定向采购方式与基地合作，而没有真正将平台经济和资源运营起来，更谈不上战略协同的供求关系，离以市场导向来指导基地有计划的种植产品、养殖产品、加工产品差距较大。如国际品牌星巴克不仅仅实现基地的整合，还实现了需求的协同，星巴克以需求为导向的供应链，再回溯到咖啡豆的种植以及降水、风力、土壤等一系列的管理。

07

没有好的用户体验导致失败

将客户不满意的订单置之不理，这是最大的失误，而农产品电商最容易带来的就是口碑传播失败，如果出现不满意的，将伤害一大群客户。无论什么原因，导致客户拒收的，如果价值不是高得离谱的话，能够送客户就送客户，留下的是一个口碑与客户感动。何况有的商品及时退货回来也无法二次销售或者产生更多的损耗。

08

不重视农产品电商“最前一公里”、“最后一公里”

农产品电商最前一公里是建设农产品的产地仓，最后一公里是建设农产品前置仓，2C端的农产品网络零售的趋势是：B2C电商、社交电商、社区生鲜网购是三个发展阶段，2019年的趋势是“线上社区+线下社区”，而且商业模式的变化迅速，本地化O2O已成为必然趋势，60-70%的消费发生在3公里之内。所以农产品电商如何线上购物体验，线下打造体验的生态，形成网上与网下的生态圈。

09

缺乏社会化成熟的冷链物流体系

农产品电商冷链是永远无法回避的问题，不仅仅要有冷链库，同时还必须要有冷藏+冷冻等多层的混合配送车辆，以及冷藏周转箱及恒温设备，否则，生鲜农产品送到客户那里都变成了问题商品。冷链的投入不是一般的农产品电商企业能够玩得好的，连续的资产投入，投资回报周期长，这都是单个农产品电商所面临的问题。需要形成生鲜农产品的生态圈。

10

品类定位错误+消费者群体的错位

由于农产品的特点、消费群体的多层次，产销对路、生产者、供货商、采购商、平台方需要协同发展，因此高度信息化条件下的多环节的对接十分重要。顺丰优选选择进口食品、天猫国际、我买网选择美国车厘子和阿拉斯加海产，这些品类的定义不仅仅与人群需求相关，也跟供应链支撑能力密切相关。

无论是网络零售，还是B2B批发交易，运营的核心都是品类驱动的供应链。而往往不是科学的选择品类，所以农产品电商往往失败，定位品类非常重要，不要以过多的品类来吸引更多的购买需求，在多品类混合的供应链体系，特别是农产品品类，很容易砸了品牌。从本来生活卖的禇橙、柳传志卖的柳桃、顺丰优选卖的荔枝、天猫卖阿拉斯加海产等等，这些都可以看出细分的品类定义对做好农产品电商的价值。

11

不重视农产品高效安全绿色智能的供应链（圈）建设

不重视农产品安全高效绿色智能的供应链（圈）建设，往往是同质化竞争，将对手置之于死地，而不是将竞争对手变成自己的合作伙伴，而农产品流通需要相互合作，在网络经济条件下，需要网上网下融合发展，交易、物配供应链、支付结算网络金融的相互配套，否则失败的可能性就非常大。

来源：派克政企

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