近年,随着土地流转，各地涌现出不少种植大户。

种植大户的崛起，已成为中国农业不可忽视的力量，他们在改变和推动整个产业种植方式与产出模式，成为新型职业农民的代表，并以掌控土地的方式掌控着未来农业变革的话语权。

种植大户很火。

这些年来，种植大户已经越发成熟，成熟到他们比农资从业人员更懂得趋势和政策的把握。

种植大户与小户相比，他们有大需求，也有大要求；有大手笔，也有大期待；有大产出，也有大条件。

种植大户有六个特征

特征一：种植大户特别重视效益

种植大户一定是农民中的佼佼者，他们虽然朴实但也非常有智慧。

他们计算的是最终收益，投入一定花在刀刃上，产出一定算到骨子里。

特征二：种植大户特别重视价格

对农资需求量大，就有了谈判的优势。

疯狂的促销在他们身上根本没有用武之地，他们不在乎促销抽个大奖，不会犹豫是要彩电还是冰箱。

他们对成本的核算更实际，对价格的敏感度可以精确到零点几。

特征三：种植大户特别重视风险

面积大了，操的心就多了。

对他们来讲，种植风险才是最要命的话题，因为这关系到一整年的收益。

特征四：种植大户特别关注服务

种植大户越来越倾向需要长年的技术指导与跟踪服务。

和种植大户合作，一定不能有一锤子买卖的想法，这既伤生意又伤感情。

他们有多年的种植经验，本来种地就很专业，目的也很明确，只有对种植、对增产增收有帮助、真正解决种植问题、能站在他们的角度想问题的农资服务商，他们才会心服口服。

特征五：种植大户特别关注创新

农业发展日新月异，提高收益不仅仅只取决于种、肥、药等生产资料。

种植大户更关注创新对他们带来的种植理念和生产上的突破和改变，在规模化生产中能达到省时、省力，那么，进步一点点他们都觉得很了不起。

特征六：种植大户特别关注感觉

种植大户也重情义，除了前面几点，也一定得对了心思，投了脾气，感觉不到位的人，一定会越走越远难以继续合作。

所以，和他们打交道，可以杯盏交错，可以称兄道弟，这也是他们能做大的原因所在，做人很义气。

有些农资企业和渠道商，把种植大户当成了自己的“菜”，大喊“快到我的碗里来”，只想着如何赚种植大户的钱。

农资人要把种植大户当成家人、当成兄弟、当成恋人，就是不能当成客人。

要深刻了解他们的担忧和顾虑，合作要真心实意，不能连忽悠带骗地只关注人民币，那样的话，劝您尽早离开农资行业。

种植大户多年的摸爬滚打，早已看清了农资商与他们合作的真正动机。要建立关系需要用心经营，也需要点手段“摆平”。

“摆”就是抓住他们的核心需求，为他们创造价值，“平”就是让他们心平气和地、心悦诚服地接受我们以及我们的合作条件。

第一要“软中带硬”找准要害，第二要“讲好故事”别无选择，第三要发挥优势促进成交。

“摆平”种植大户的七项措施

措施一：极致表现

以实际表现解决信任问题。

种植大户很专业，要规模有规模，要机械有机械，要经验有经验，是很难“对付”的。

难对付的不是人，而是专业，这就要求我们农资人要有点真本事。

一是从下种到收获，从栽培到管理，从机械到模式，既要专业，又要和当地实际情况接轨。

二是建立示范展示，示范是农资推广的核心。要眼见为实，只有让种植大户亲眼看到了产品和方案的表现，他才会相信你。

措施二：私人定制

以定制方案解决个性问题。

种植大户的需求个性化，一般在选择种、肥、药的时候都很谨慎，大多会根据自己用过与否作为标准。

一是根据当地气候条件、耕作习惯、主要胁迫情况及土地水平等作为判断依据，提出适合的解决方案，针对性的产品组合，而不是种、肥、药“一锅炖”，哪个赚钱卖哪个。

二是提供栽培管理方案，如种植密度、水肥管理、病虫草害防治、田间管理等多个方面给予指导和演示，针对每个种植大户的种植情况来“私人定制”。

措施三：物超所值

以特殊价格解决投入问题。

种植大户是一个特别的群体，特别的人就要有特殊的对待和特殊的待遇。

一是演绎投入产出比，不能一味地压低价格，价格要合理，这是底线。

二是有理有据做对比，有了比较才有价值，不是让他感觉买到便宜，而是让他感觉占到便宜。

措施四：贴身服务

以配套服务解决收益问题。

种植大户需要常年”贴身服务“，需要随时帮他解决问题。

一要解决田间表现的”贴身服务“，从种到收一站式服务。

二是要提供信息和中介服务，比如农产品购销、机械租赁、融资等，按需特供。

只有贴身才能贴心，这很重要。

措施五：风险管控

以合作机制解决责权问题。

一旦为种植大户提供了整套产品，一定要有风险控制的能力，不是签了合同就万事大吉。

一是要有预警和提示，出现异常气候或种植环境变化，在田间管理上要提前预警和防范。

二是要有针对措施。在合同条款上要清晰，既要专业，又要分清责权。

同时，可以购买农业保险以防万一。

措施六：探索创新

以科技创新解决模式问题。

种植大户往往很超前，愿意接受新的思想。

一是选择种、肥、药时的创新。种肥药同质化严重，要改变很难，需要探索种植模式变革，如飞防、玉米免耕、水稻直播等，有改变就会产生新的机遇。

二是现代化手段的应用，如物联网和移动终端在田间管理中的应用，大数据分析、在线栽培指导，在线病虫害诊培管理方案等。

这就需要企业具备强大的创新支持。

措施七：持续沟通

以种植培训解决沟通问题。

一是种植技术培训，提高种植户的种植水平。

二是组织活动，如组织大户论坛、行业论坛等。

三是参观考察了解农资企业实力。

来源|新疆金丰源种业