1、别人已经合作很长时间，磨合良好的情况下，如果你挖别人的老客户，首先你要提供一些原来你竞争对手不能提供的东西，并且这个东西对老客户诱惑力够大，比如说你出了一个新的化合物(当然我知道这是很难的事情)，也或者说原来他们的客户急需要推广人员但是他的老供应商根本就没有人员可安排，而你有。

但是(这个但是很重要的)，因为他决定了你们的合作是不是会可持续的进行下。你在给老客户提供这些新东西的同时，也必须能够做到你竞争对手原来做的那些事情，也就是说你不能说因为客户需要推广人员，你安排了推广人员过去，但是你的产品质量不行，而是在你保证产品质量和价格的前提下，再去做那些你竞争对手所不具备的东西。

2、如果原来有一个农民和经销商合作很长时间，相互之间已经取得了信任和默契，你想过去挖这个客户，就得有突发事件的发生，比如说：农民和原来的客户因为某些事闹掰了(厂家和经销商的关系也雷同)，或者说农民地里发生了什么病害，原来的客户搞不定了，来找你了，这都是你挖他们的机会点。如果没有这些突发事件，你想挖别人的老客户特别的难。不是没有希望，是成本太大，当然也包括时间成本。

3、在这些合作默契的过程中，如果价格相差不是太离谱，一般用价格策反很难。比如说，磷二别人的三块，你的两块八，想让客户抛弃原来的合作对象，转而和你合作难度是比较大的。但是，如果别人三块，而你的一块五，或者两块，相差悬殊大的时候客户的心就会动摇。这告诉我们一点，如果你想搞一些价格上的诱惑，就一定要在开始的时候做到自己能做的最低，力度绝对够大，如果力度不够大不如不干，去想其他的路子。

4、在商业过程中，最苦逼的就是去挖人家的铁杆客户，难度真的很大，与其挖别人的铁杆客户，不如去寻找一些新手一起发展，培养成自己的铁杆客户。在1里面已经说到了，你要挖别人的客户，是在保证你也可以提供你竞争对手的服务和产品的前提下，然后再进一步的去满足客户。所以，与其挖别人的对手，就不如自己寻找一些新客户慢慢培养起来了，这也是为什么前些年很多代理商都找一些亲戚开店的原因。而对于零售商来说，这方法就不适应了，种地的农民变幻新鲜人不是很快，都是老种家，这就要求我们使用其他的了，就是2或者3里面的方法。

总之，在一个行业刚出现的时候，你怎么搞怎么行，但是当行业慢慢趋于稳定的时候，你还想插一脚，就必须要做出自我牺牲和自我升级，不然的话就不要进入了。这也是为什么很多新兴企业以价格战杀入进去的原因，没别的能耐，没别的创新，就割舍利润吧。但是，割舍了利润以后呢?能不能保持新下去，就要看进入以后的情况了。事实上，好多搞价格战的人，就算抢夺了市场，后期也都丢失了，没有别的原因，只因为除了价格以外，他们不能满足其他的需求和服务，甚至产品质量都无法得到保证。

所以，如果你想挖掘你竞争对手的老客户，先要把你竞争对手研究一下，优秀的地方你先学习，劣质的地方你进行改进，然后加上你的创新，才可以长久。要知道，我们和竞争对手的竞争，绝对不是在争夺客户的这个环节，而是在自身的修炼上，你真的比你竞争对手实力强，这才是根本。而不是靠着花样或者人性去搞的营销方式，把客户给忽悠了，那样做长久不了。不过，哎，农资行业目前好像都还是这样，利用人性去做营销。我希望这阶段尽快的过去，大家尽快的把注意力和关注度放到自身实力的提升和创新上。

农业行业观察——专注农业领域的产业媒体，服务中小农业企业经理人、行业解读、政策剖析、干货案例、实战课堂、欢迎订阅公众号：nyguancha或微信搜索：农业行业观察