近日，记者在走访河南、陕西、江苏等地时，遇到了几位颇具代表性的农资人，在与他们的攀谈中记者得知，面对今年被农资人吐槽颇多的“渠道混乱、对手撕逼、恶意砸价、低迷行情”，这些农资人的销量不仅能保持平稳，有的还能不减反增。通过深入沟通，记者发现，这几位农资人在应对农资困境时各有各的招数，且都很善于挖掘自身优势，扬长避短。

安徽阜阳的丁树洪是一位典型的86年农资创业者。2015年开始围绕葡萄为种植大户提供从“建园规划，种苗、化肥、农药等农资供应，农技服务指导以及农产品销售”的全产业链服务，仅一年时间，公司服务过的种植大户已突破4500余人。丁树洪深知作为一个新晋农资行业的80后，不比老农资人手握丰富的产品资源，渠道稳定，资金也充足，他必须学会整合资源，搞创新经营。在整合农资产品时，丁树洪坚持选择大品牌，“葡萄是高附加值的经济作物，一旦损失将承担巨额的赔偿风险，我们是初创公司不敢冒险!大品牌企业有自己的质监部门，产品质量稳定，很适合我们。”丁树洪说。其次，为了帮助葡萄大户增产增收，丁树洪经常邀请合作厂家有威望的专家和他走访基层，丁树洪感慨虽然自己颇懂些技术，但毕竟年轻经常被种植户质疑，和专家一起走访葡萄园不仅能增加公司公信力，也让他储备了更多专业的知识。不仅如此，只要一有空，丁树洪就和合作企业的业务员一起头脑风暴下一个阶段的推广策划，“虽然我们公司处于创业初期资金不充裕，但比起资金支持，我们更渴望和愿意与我们共能成长，一起出谋划策打市场的伙伴合作。”丁树洪期待未来能帮助全中国的葡萄产业转型升级。

张经理是山东聊城一位扎根农资行业18年的老农资人，这两年最让他头疼的就是市场太乱。张经理告诉记者，这两年当地化肥行情一直低迷，企业压力很大，造成布点过于密集，尽管每个网点都做差异化，同一个品牌含量不同、包装也不同，但经销商为抢占市场而恶意砸价和串货的情况还是频繁发生。“现在交通方便了，每次用肥季都会有一些农民跑到几十公里以外的乡镇买便宜农资，企业扣了保证金也不奏效，市场太乱了。” 面对这样的渠道乱局，张经理选择“见招拆招”。他透露，只要一个品牌在当地知名度起来了并且企业开始密集布点，他就选择果断放弃，立刻寻找新的质量过关的好品牌培养市场，从不贪战，等过两年这个品牌被人做烂了，没人竞争了，再考虑重新接手。张经理坦言这也是无奈之举，但是无论如何做，产品效果和质量都是第一位的，绝不坑农害农。此外，张经理也会时刻关注市场发展前景，挑选一些优质的新型肥料配合传统肥料做套餐，有卖点、效果好，从而保证销售利润。

市场混乱的问题也同样困扰着安徽砀山的谢经理，但与张经理不同的是，谢经理选择与某农药电商平台合作避免传统渠道的冲击，目前已经合作将近2年，销量不错。谢经理说，这家农药电商平台上的产品线下没有，所以不存在渠道冲突问题;其次，平台上的农药价格也比市场上同类型产品相较略低，一旦赶上促销活动，价格更有优势。此外，为了能快速吸纳优秀的经销商与之合作，电商平台设立了返点、返货等多重奖励。据记者了解，某电商品台甚至抛出了“平台单品销量全国第一给5万元奖励”的激励政策。谢经理说，现阶段与电商平台合作，能省去他大量筛选产品的精力;其次，电商平台能帮助他的农资店在当地市场扩大知名度，吸引流量;再者，通过促销形式，现款现付，也能些许改善赊销难题。虽然与电商平台合作有很多好处，但谢经理依然保持谨慎试水的态度，下一阶段往哪儿走，他仍在摸索。

在这次的走访路上，记者还碰到了其他几位“身怀奇招”应对市场不良变化的经销商代表，他们的故事记者陆续讲给大家听。农资路不好走，但是我们还要走下去!如何走的远?如何走的好?您的高招，我很想听!

农业行业观察——专注农业领域的产业媒体，服务中小农业企业经理人、行业解读、政策剖析、干货案例、实战课堂、欢迎订阅公众号：nyguancha或微信搜索：农业行业观察