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既然是特肥，必定是要针对具体需求的，比如土壤出现板结，气象灾害频发需要提高作物抗倒伏属性，或者是环保安全和再利用等。
既然肥料有特殊作用，必然要提炼特殊需求，针对需求进行推荐。而这个需求，包括显性需求和隐性需求。
01 显性需求
到店咨询：农户主动提出病害或者产量等具象目标，如询问抗倒伏肥料、土壤调理剂等产品，此时需结合区域作物特性（如水稻区关注抗逆性）进行产品匹配，需要挖掘隐性需求，突出价格政策，产品有效性。
作物表现：黄化、早衰等可见症状直接指向养分失衡。如柑橘黄脉症需补镁，葡萄裂果需补钙，通过症状图谱比对快速锁定解决方案。此时产品更容易销售，介绍使用方法、效果，对比价格就可以。
土壤养分：实验室数据揭示隐性障碍，显性表现可能是土壤板结、作物生长缓慢等，需要借助工具，调动隐性需求。当检测值显示pH<5.5时，应优先推荐腐植酸调理剂+生物菌肥组合，既调酸又促根。
降本增收：如全水溶腐植酸钾可减少人工撒施成本，提升肥料利用率等，或不同时期选择相应元素的肥料，主要是价格竞争严重，需要突出产品效能。
作物需求：按作物发育定制方案，例如果树膨大期推荐高钾型海藻肥，开花前搭配硼锌微肥，建立"基追结合"的精准供给体系。
02 隐形需求
检测指标：引导农户认知科学种植和科学施肥，针对性解决土壤和作物问题。
元素吸收：针对暴雨后铁元素流失，以及在作物不同生长阶段为了提高产品和品质等现象，推荐针对性肥料。
技术服务：包括无人机飞防参数设定（如悬停高度2米，喷幅5米）、滴灌系统清洗维护等实操指导，降低使用门槛。针对没购买过或不会使用的肥料，可以进行到田培训，也能增强用户粘性和产品效果。
物流保障：保证线下门店货物齐全，线上销售后24小时送达的应急补肥服务，针对极端天气后作物修复等突发需求建立快速响应机制。
03 具体做法
01、线上营销、线下服务
制作病害分析与诊断、使用效果，以及特肥使用等视频，通过真实的产品试验和使用效果对比，提升产品可信度。
02、检测实施、技术指导
配备便携式土壤速测仪，现场检测铵态氮、有效磷等5项指标，生成施肥建议书，科学数据更有利于产品推荐。
同时，演示肥料使用阶段和方法，强调高温天气避免正午喷施等注意事项。
03、效果跟踪、案例沉淀
建立客户田间和作物档案，明确该客户田地情况、作物情况、肥料偏好等，为再次销售提供依据。
关于常见问题，可以收集当地资料，如盐碱地现象过多，可统计制作改良项目数据（三年pH值从8.9降至7.3），整理成解决方案手册；其他病虫害、营养素补充等同理。
经销商应该记住，在产品销售过程中，应通过显性需求抓痛点、隐性需求创价值的双轮驱动，配合"检测+技术+物流"的三维支撑，最终形成"产品即服务"的新型农资推广模式。
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