当前，我国“三农”领域正在发生深刻变化。农民合作社的发展，家庭农场的兴起，种植大户的壮大，土地流转的推进，城镇化的持续，农村劳动力的转移，粮食的持续丰收，农民收入的增加，农业的多功能化的重视……农资流通环节的洗牌已是不争事实，面对不断提速的土地流转，“剩”者为王的淘汰赛已经开局，怎么办?为了不至于被淘汰，就应该：

要认清形势的发展变化

党十八届三中全会提出，“加快构建新型农业经营体系”，“鼓励和引导工商资本到农村发展适合企业化经营的现代种养业，向农业输入现代生产要素和经营模式”。今年的中央农村工作会议聚焦“三农”改革发展，提出了确保舌尖上的安全。这就要农业切实转变发展方式，从“粗放式”转向精耕细作，转向绿色、生态和可持续发展的现代化农业轨道上来。农业发展方式的转变，必然要求农化行业先行先转。由于三农“领域的变化使农业生产呈现了由分散经营向规模经营转变;由注重产量向产量、质量、效益并重转变;由重视单项技术应用向各项技术措施集成转变;由劳动力密集型向重视技术、设施、装备转变。特别是出现了由政府主导向多方服务农业转变;由资源消耗向资源节约型、环境友好型转变。

这种变化要求农化行业更加关注市场需求、重视科技创新，在淘汰落后产能、退出不环保产品的同时，加快绿色农化的发展，这也为农化行业调结构、转方式提出了新要求和新思路。产品研究要市场化、营销策略、为农民服务手段也应当随之转变。要求现代农资朝着产品绿色化、功能复合化、技术轻简化、推广人本化、服务专业化方向发展。特别是服务专业化，现代农资的竞争已不是商家以产品拓展为核心，而是转变为以客户需求为核心。

目前。随着形势的发展，以家庭为单位的农业模式在逐步走向解体，这将深度改变着农资消费习惯。农民品牌和质量意识的觉醒、组织化程度的提高，包括农资团购的兴起，采购方式由一家一户变成抱团进货，话语权不断向农民这一方面倾斜。农资消费市场主体的这些深刻变化，无疑将会对农资行业带来长远的影响，对传统农资营销体系构成了挑战。所以，不能忽视这个群体的变化，要逐步将更多的精力放在未来他们这个群体的代表性人物(专业大户、家庭农场、农民合作社)身上才行，谁占领了销售主体，谁就拥有未来，谁看不到这一点，谁就会失去这种巨额的市场。

顺应变化应该采取的对策

一是承包土地当大户。在基层市场，对农资经营影响最大的是承包大户，面对这些新型农民，基层经销商是既爱又恨。原因是承包大户农资采购农资数量大，一旦拥有了这样的核心客户，就可保生意无忧;但是，由于承包大户对农资销售量具有决定性的影响力，所以基层市场对承包大户的争夺也非常激烈，最终导致的结果是：给承包大户的农资价格越来越低，赊销的周期越来越长，这样既没了利润，又影响了资金周转。与其受制于人，不如结合自身优势投身现代农业，直接从事农业生产，既解决了农资销售问题，又增加了自己的收益。而且，从一定程度上来说，农资经销商比其他的承包大户更懂得农业，更有农化科技知识，种植效益应该能超过其他承包大户的，如今也已有人开始付诸行动承包土地搞高效农业。

二是组建专业合作社。及早认清形势，积极参与到农业变革中来，很多地方的合作社就是由农资经销商参与并发起的。笔者身边就有这样鲜活的例子：陕西渭北某县一位农资经销商牵头组建了”北方果业合作社“，成立了专业化统防统治队伍，积极参与政府采购，很受果农欢迎。目前。国家的农村产业政策对农村市场投入了巨大支持，只要你能参与到为农服务的项目，一般都会有一定的补贴或鼓励。如合作社有、机械植保队有、大型农机具有，还有搞现代农业有相应的资金支持和低息贷款等。有些先行投入合作社的经销商已得到了良好发展，农民得到了价格实惠和技术帮助，实现了双赢。

三是提供一站式服务。经销商要从单纯的农资分销商转型为农资服务商，从农资产品经理转型为作物技术服务经理。不仅要生产销售产品，还要集成传播技术，甚至要求提供配套的一站式服务。不仅是肥料、农药、种子综合经营，还需要提供省事好用的农机具。也就是说要将优质的农资产品与高效的施肥、打药、播种技术嫁接，实现良种良法良肥良药结合、农技农艺农机的结合，带动农资销售。这样做的好处是，避免了如果只经营优质农资，但农民在其他地方买到了假劣种子产量受到了影响，因假劣种子损害了农资声誉情况;同理，如果农民使用不当也会对农资产品质量产生怀疑。因此，在目前农资产品分类经营的背景下，基层经销商通过集合优质农资品牌，再配套过硬的技术，提供一站式服务，就一定能受到农民欢迎，从而让自己能在农业大转型中站稳脚跟，不断发展壮大。

四是大力开展技术营销。根据目前农村科技普及率比较低的实际情况，购买农技科普书籍、报刊、光碟，将农资门店办成”乡村俱乐部“、”庄稼医院“，吸引农民阴雨天或农闲时间到农资门店来娱乐聊天，在娱乐中探讨问题、学习知识、获取信息，及时解答农民提出的问题，用技术帮助农民。笔者曾遇到过一位堪称是农技专家的经销商，他的经验就是卖农资得懂农技。他说农民需要的是解决问题的方案，他自己设计了一本技术手册，把产品和具体用药时期都写在上面，这对农民来说是个参考，对自己则是宣传的最佳手段。他说想要在激烈的竞争中赢得市场，就必须将自己打造成”土专家“，只有做农民科技致富的好帮手，才能赢得农民的赞誉，招揽来”回头客“。

加入农业中小企业经理人和创业者核心商圈(农侠会)，行业解读、案例干货、行业报告、实战课程请订阅农业行业观察 公众号：nyguancha