笔者对全国东北地区、华北地区、华南地区、西南地区、华东、华中地区等地的农资经销商、零售商、农户和执法部门进行了专题调研。

调研期间，我们深入各地农村，深入到田间地头，采用360度调研法，从多个对象、多个维度、多个要素统计分析了农资经销商的经营现状，总结出了中国农资市场的五大现状：即执法很猖狂，厂家很混乱，经销商很势力，终端很软弱，农民很辛苦。以下是对当前中国农资经销商存在的六大困惑的分析，希望给农资经销商朋友们一点启发。

困惑一：执法诈

当前，农药执法人员被经销商朋友比喻为农药区域市场销售高速路上的“交通警察”。在农药执法实践中，存在着办证难、案件处罚难、罚没农药销毁难等问题，农药生产经营行为仍不够规范。

与此同时，农资市场大都分布在乡镇、村，加之有些经营单位经营人员素质较低，自律和守法经营意识差，存在“卖药不懂药，违法不知法”的现象，给某些“执法”人员有机可乘。此外，广告宣传不规范，夸大药效，误导农民，致使假劣农药坑农害农事件屡有发生。

笔者到全国多个农药批发市场调研过，发现很多农药批发市场前边是农药店，后面就是执法机构，每年第一件事情是交“保护费”，过年过节还要交“慰问费”，估计这也是当今中国农资市场独有的“中国特色”吧。

困惑二：价格诈

广西柳城有一个经销商说，零售商是“墙头草”，风吹两边倒。现实合作中，不少厂家与经销商、零售商的交易成为了一锤子买卖关系，存在着严重的短期利益行为。部分厂家缺乏诚信，不按规则办事，或者是厂家的政策定好了，业务员在操作时却严重偏轨。

零售商在销售产品时，你便宜5毛，我便宜1块，尤其是今年湖北荆州的草甘膦市场，为了走量和赢得客户，零售商朋友们干脆来一个亏本大甩卖，买一送一，结果最后导致了多输的局面。

困惑三：产品赊

赊、赊、赊，厂家赊给经销商，经销商赊给零售商，零售商赊给农户。

部分厂家因为产品赊销问题搞得现金流告急，现在的商家是老大，不赊还不行，你不赊别人赊;你赊，他还送积分卡，送洗衣粉;你赊欠3个月，他赊欠半年;你赊欠半年，他赊欠一年，年底收钱。更严重者几年收不回钱，成了一笔十足的坏帐或死帐。

现在商家选择厂家，也是看谁给的赊销额度大就代理谁的产品。产品铺货和欠款时间的长短，可能会导致厂家和经销商资金链出现问题，轻则补货不及时，重则现金流中断，欠款问题成为了厂家和经销商朋友最头疼的问题。

困惑四：产品窜

产品“窜、窜、窜”，东家窜，西家窜;本县窜，邻县窜;窜到乡，窜到县;网上窜，地下窜;空中窜，地面窜，窜到最后都完蛋。

这是笔者在做农资市场调研时听到的顺口溜，也是中国农药区域市场的真实写照。造成此现象的根本原因，是中国的农资企业不会系统策划与推广，产品布局不合理，靠自然卖货，导致市场窜货满天飞。

调研时，笔者发现不少农资市场较为混乱，许多经销商想做，但本地区域经理和业务员没有一个对本区域市场开发的规划，搞到哪里算哪里，市级经销商抢下面的县及乡镇一级的网络，每个经销商几乎都辐射到各个县，这样的网络怎么会不冲突?

困惑五：求客户

求、求、求，厂家求业务员，业务员求经销商，经销商求零售商，零售商求农户，只为销售自己的产品。

产品严重同质化的年代，一个个业务精英都变成了“笨小孩”。许多业务人员为了销售产品，不得不在经销商那里卑躬曲膝，低声下气，陪吃陪喝陪玩;有些业务员不会制定区域规划，销售没有章法，以产品销售导向，没有市场营销理念。

公司对业务员压指标压得业务员喘不过气来，去年800万元，今年1000万元。怎么办?目标如何分解，如果争取公司政策?心中的一块石头压得喘不过气来，明天的我，要怎么办?只有不停不停的努力努力再努力。

有些业务员在求客户时，为达到目的，“五拍”功力发挥得淋漓尽致：一是决策时拍脑门，主观臆断;二是指挥时拍胸脯，胡乱指挥;三是失误时拍大腿，后悔不已;四是问责时拍桌子，责怪下属;五是追查时拍屁股，赶紧走人。区域市场规划拍脑袋决策，对于公司产品拍胸脯打保票，拍桌子签合同，拍大腿解决质量问题，最后解决不了问题拍屁股走人。

遇到这样的市场操作人员，经销商怎能不困惑?

困惑六：炒老板

炒、炒、炒，厂家炒业务员，业务员炒经销商，经销商炒零售商;或者零售商炒经销商，经销商炒业务员，业务员炒厂家。

大家相互炒鱿鱼，最后炒出了“感觉”，有些公司出现集体跳槽事件，使厂家蒙受了巨大损失，给厂家老总无尽的创伤;有的经销商或零售商集体“跳槽”，与另外的厂家合作;有的业务员跳槽后自己开公司，结果时运不好，经济形势也不好，天时、地利、人和优势没有一样属于自己，搞不了半年破产了，发财梦一下破灭，最终给自己的职业生涯留下了沉重的阴影;有的公司也明白要渠道下沉，便不知道如何下沉，便采取一些粗暴作法，直接砍掉市级经销商，或者直接去挖经销商下面的渠道，给经销商朋友一种过河拆桥的感觉，以致最后商家奋起抗争，摧毁了原有的合作局面。

就中国农资市场而言，在一定时期内，具有中国特色的中国式农村、中国式农资厂家和销售链条、农村从业主体的“386160部队”等情况仍会存在，除非真正是70、80后成为农村土地的真正经营者，他们才不会轻易被那么多人忽悠。

所以，每次调研回来笔者都感到心情压抑，常想起艾青所说的“为什么我的眼里常含泪水，因为我对这片土地爱的深沉!”作为农民的儿子，笔者希望所有的农民都能够真正觉醒，成为真正意义上的成熟的市场消费者。

同时，作为一个职业顾问，我感觉自己有责任呼吁农资市场上的厂商，真正担负起自己的责任，用品质成就企业的生存，用品牌成就企业的发展，勇敢担负起自己的使命，如是方能基业长青，迎来一个真正成熟的中国农资市场!

加入农业中小企业经理人和创业者核心商圈(农侠会)，行业解读、案例干货、行业报告、实战课程请订阅农业行业观察 公众号：nyguancha