农资难干,谁还想干?
农资
   叶明春
2017-05-16 09:52:54
[ 导读 ] 传统农资经营渠道断裂的声音越来越大,农资人应该怎么办?

6月1日,新的农药管理条例就要实施了,国家对农资市场的规范越来越严格,假冒伪劣、非法经营的成本越来越高,这是好事。


但同时,对那些依然依靠传统方式经营的农资人来说,脖子上的枷锁又紧了一环。


我们跳出条例看这个行业,农资电商、供大于求、渠道下沉,土地流转,近几年市场的变化与新渠道的冲击,让传统农资经营渠道断裂的声音越来越大。


简化——渠道发展的必然趋势



在产品紧缺的年代,掌握了渠道,就等于掌握了发家之路。


但随着产品的极大丰富,竞争激烈起来了,一方面零售商不满批发商定价政策,纷纷寻找高利润产品。


一方面厂家不满批发商掌控渠道,喊出了渠道下沉的口号。两者一拍即合,就出现了零售商越过批发商进货,厂家越过批发商出货的现象。随着竞争的加剧,这一现象越来越普遍。


有一个做了十年化肥的批发商曾经坦言:“厂家为了效益给批发商派任务,零售商为了效益使劲压价,批发商成了风箱里的老鼠,两头受气。”


渠道简化,是发展的必然,在一个买卫生纸都可以直接从厂家发货的时代,农资行业中间商存在的价值要被重新评估,再拿不出一些看家的本事,被挤掉也是理所当然的。


革新——上下游一起发力



2015年农资电商兴起,带来的后果是:零售商也好,农民也好,其产品选择的渠道又多了一种,并且选择的空间更大。农资电商,虽然几年的发展并不尽如人意,但这并不影响其存在和壮大。


电商,本质上是把传统当面交易、当场验货、资金支付等流程放到了更便捷的网上而已,这是上游供货渠道发展的一个新方式。


传统的渠道就像是从厂家到农户之间有一条大河,产品要通过批发商、零售商两个纤夫,最后送到农户的家里。


在这个过程中,纤夫的作用是保证产品能够比较顺畅的到达农户,纤夫也要挣钱,没钱谁干啊。


农资电商出来后,就好像有人从河水的源头又挖了一条河,水流平稳,不用原来的那些纤夫了。


宏观经济学有一个命题,需求决定供给。中央一号文件中我们可以看出国家对土地流转的兴趣。


可以说,土地流转是未来的国策,加上各种农业合作社的火热,使得农村种植决策权力越来越集中,这让企业直接对接农户的成本大大降低,大宗农资产品的直销成为可能。


对大型农资生产企业而言,竞争激烈,渠道开拓难度大,那就借助电商。对一些中小型企业而言,渠道更难做,那就直接对接种植大户或者合作社。传统的渠道商们就更难受了。


转型——反转生态链,方有一线生机



对传统农资渠道商而言,品牌不是你的,客户不是你的,你只是某个产品经营渠道中的一个中转站。


在农资竞争如此激烈的今天,一味的依赖多年建立的渠道关系,根本无法适应整个行业的发展。为今之计,只有毅然求变,才有可能活下去。


还是那个道理,需求决定供给,我们再延伸一下,需求的变化决定供给的方式。


对农业而言,需求的变化主要体现在种植结构的调整、种植技术的革新、土地集中的程度等。


就本质而言,农业种植已经从当初的满足温饱到了追求利益的阶段,老百姓种地不是为了吃饱穿暖,而是为了卖钱。种什么?用什么?取决于对未来收入的期盼。


而当前的农资生产企业,并没有从本质上尊重和满足农民的需求。农资生产企业还忙碌于产品的同质化竞争和对传统渠道的争夺中,种植者需求的变化,还没有被正视。


对渠道商而言,在这个阶段,不妨转换一下角度,从客户的需求出发,重建生态链条。


潍坊的陈总分享了他成长的故事。原先陈总经营种苗生意,主攻大棚蔬菜市场,在经营过程中发现,农户在种植大棚蔬菜时由于技术能力不足,选择产品不慎等原因,经常出现病害影响收益。


同时,失败的种植也会影响到陈总的种苗经营,即使不是种苗的问题,也经常“追究”责任。


于是,陈总在2015年组建技术服务团队,做大棚蔬菜标准化种植服务,以种苗优势为基础,增加技术服务和产品服务项目,把种植全程都纳入到服务体系中,广受欢迎。


陈总说,全程服务做好了,产量稳定了,品质也提升了,收购商也来了。经过两年的发展,有越来越多的农资生产企业找到我们,希望纳入到我们的整个服务体系中。


后记:

未来的农资经营,对渠道的依赖肯定越来越小,再抱着传统渠道的大腿已经不现实了,转型是必由之路。(来源:互联网农资人)


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