某经营通用配件的大型跨国农机公司打算进入中国市场，前段时间委托市场调查公司对山东、河南、黑龙江、新疆、甘肃等主要市场的农机经销商做抽样调研，样本数是120多家，从结果看，一级经销商有75%是“坐商”，二级经销商几乎100%是“坐商”。

在这里对“坐商”和“行商”做个解释：所谓“坐商”就是坐等顾客上门，守株待兔做生意的农机经销商；所谓“行商”就是主动出击，主动去找用户，主动变革，主动创新，有新的经营理念，引入新的经营模式等的经销商。

从跨国公司的调研数据来看，无论是一级经销商，还是直接面对用户的二级经销商，当前主要的经营模式还是坐等顾客上门，属于被动经营的“坐商”。

这份调研结果和笔者在市场上看到的情况基本一致，最近笔者在河南、山东、河北、陕西的几个主要的农机大市场考察，经销商店里一天也没几个顾客，员工不是低头玩手机就是聚在一起打扑克。

据跨国公司调研，国内农机市场的“坐商”可以划分为以下几种类型：

补贴依赖型。从2004年开始的高强度农机补贴，极大地拉动了农机销售，农机需求高速增长，行业空前繁荣，许多经销商抓住了机会发了财。但由于市场围绕着补贴转，经销商的经营策略也主要是看补贴政策，哪个产品补贴的多就卖哪个产品，而推广演示、打广告、做促销、找客户等市场功夫却早已经荒废。说起来你可能不信，今年仍有一些经销商在靠替别人申报补贴活着。

这一类型的经销商已经失去市场生存的能力，在近两年补贴政策逐渐淡出的过程中，他们明显感觉不适应，甚至无所适从，但由于自废了武功，只能做个“坐商”。

狐假虎威型。这一类型的经销商大多经营拖拉机、联合收获机等传统农机产品，并且主要是代理约翰迪尔、久保田、东方红、雷沃重工等强势品牌，在前几年短缺经济时代，能争取到这些一线品牌的代理权，就等于捧上了“金饭碗”，不仅仅是吃喝不愁，绝大多数更是赚得盆满钵满。

这一类型的经销商过了十年的好日子，但由于长期傍大款失去了在市场的惊涛骇浪中“游泳”的能力，在行业大潮退去、整体需求低迷之时，那些一线大品牌也举步维艰，这些经销商就成了祼泳者，再也不能狐假虎威了，每天坐店里幻想行情能好起来。

能力欠缺型。有许多中小型经销商，尤其是夫妻店，一家人起早贪黑的劳作，但由于没有文化、眼界不高、实力有限等局限，使得他们在行情不好之时无力应变。他们也想主动找用户，也想做项目，也想跑关系，但由于不具备相关的知识和能力，培养不出具备变革能力的人才，也请不起项目经理、营销高手，所以面对市场剧变，只能努力守住自己的一亩三分地，做彷徨无助的“坐商”。

麻木不仁型。也有相当数量的经销商，对市场行情、补贴政策、用户需求变化非常迟钝，做一天和尚撞一天钟，得过且过。这一类型的经销商是最先被淘汰的“坐商”。

供不应求的阶段，已经成为过去，可能永远都不会再来了。“坐商”们如果还不创新求变，将自己变成个“行商”，那么“坐以待币”的结果将是“坐以待毙”。

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