孙某是我在农资行业较熟悉的朋友，在山东潍坊不少人都认识他，他做农药生意12年，主要从事各种农药的批发。前几年，他和大多数农资批发商一样，基本上人家做什么，他就跟着做什么；农民需要什么，他就经营什么。店里经营的农药品种不少，路跑得不少，销售费用不少，几年下来他算了一笔账，效益并不理想。按他的说法，如果再那样做下去，这农药生意非做死不可。这几年，农资生意越来越难做了。

孙某的解决之道

痛定思痛，孙某开始找“活路”。2013年， 他发现在北方一些地区，冬天雾霾特别严重，而且每年冬季雾霾和雨雪天气持续时间又特别长，而他所关注地区的种植结构主要以经济作物为主，例如仅冬暖式大棚蔬菜就有数万亩。遇到雨雪和雾霾天气时，农民打药很不方便，因此对烟雾剂需求量大。

于是他想，自己何不在冬季专做烟雾剂的生意呢？

通过一番市场调查，孙某发现，每到冬季，多数农资批发商都进入所谓的淡季，年底收收账，进入了“猫冬”季节，围着火炉打扑克，不再做其他生意。再说，平时专做烟雾剂的农资经销商也相对较少。另外，他还了解到，在多数农资批发商眼里，烟雾剂是小品种，经营烟雾剂只能算是小打小闹，做惯了常规农药的批发商，根本没有把烟雾剂放在眼里。还有一点，农资经销商在经营烟雾剂时有个习惯，就是在雾霾发生时，他们才开始进货，等把货进回来，往往“烟消云散”。用他们的话说，做烟雾剂的生意，就是看天吃饭，不好琢磨。搞不好，就造成积压，得不偿失。平常大家都在常规农药上拼价格，比优惠条件，许多常规产品几乎是无利可图。这一切，孙某都看在眼里，他把通过调查获得的第一手资料，反复在心里揣摩：既然农民需要烟雾剂，每年雾霾和雨雪天气又这么多，我何不在原经营的基础上，换个方向经营——在冬天专做烟雾剂。

市场看准了，孙某决心下定了。于是，从2013年9月份开始，他开始与烟雾剂厂家联系，提前备货，提前向终端铺货，利用一个冬季专门做烟雾剂。没想到的是，当年在经营上就打了翻身仗。2013年、2014年、2015年连续三年冬天雾霾和雨雪天气不断，他的烟雾剂销量非常好，效益也客观。通过销售烟雾剂，他彻底改变了连续多年在冬季亏损的局面。

烟雾剂在众多的农药品牌里面本来是一个不起眼的小品种，但孙某的做法，告诉我们一个道理：有时候只要换个方向、换个干法，你就可能突出重围，找到一片新的发展天地。

眼下农资生意不好做，面对困境，不少农资经销商进退两难。有人认为，既然农资生意不好干，还不如早一天改行干别的。但是这要面临的问题是：毕竟干了半辈子的农资生意，半路改行，害怕不适应。虽然农资生意难做，生意做得半死不活，也比没有生意做好吧？所以，有些人只好维持现状，抱残守缺，得过且过。

首先，觉得行业不好做就另觅出路的是“投降派”。困难面前只想撂挑子，把希望寄托在改行上。试想，市场经济下，哪个行业没有竞争？抛弃多年熟悉的行业，到一个陌生的行业打拼，谈何容易？而抱残守缺，不思改革、不思进取的人也只能坐以待毙。常言道：会的生意难跳行。市场经济下，物竞天择，适者生存。许多事例已经证明，农资这个行业还是很有干头的，干农资生意还是很有潜力的。广阔天地大有作为，四海无闲田，遍地都是钱，只要我们立足本行业，在自己熟悉的领域发挥优势，做到与时俱进，不墨守成规，有时哪怕只在经营思路、经营品种、经营方向上有稍微的改变，就能柳暗花明、绝处逢生。

一个人有勇气坚持自己的方向，自始至终做自己的生意固然重要，但有时候有勇气选择新的方向、新的方法更为可贵。困难面前轻易放弃绝不可取，但明明知道老办法不行，还要抱残守缺，固执己见，只会让我们在错误的路上越走越远。

作为农资经销商，如果总是跟在别人的后边，人云亦云，虽然犯错误的概率很少，可那样你永远都只能是一个追随者，做不了自己命运的主人。路走不通时，不如换个方向吧！有时哪怕只作稍微的调整，也许你就能发挥出自己更多的优势，展现出自己更多的特色，使自己走出经营的困境，步入新的境地。

农资业内有无数个孙某，大家都在抱怨生意不好做，他能另辟蹊径，重新找到盈利点，那么你能吗？（青岛农业大学  张立宁）

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