可以看到，在最近不到半年的时间里，女王连续出手了4家企业，而且从2015年开始就在深度观察和投资生鲜市场。所投每家企业都有独特的商业模式，无论是社区拼团，还是生鲜便利店，又或是前置仓生鲜电商，女王均是洞察本质，果断出手。

市场之大，徐新凭什么看好生鲜这碗饭？

她的理由是：互联网风起云涌，不过只占整个社会零售总额的10%，其他90%就是生鲜，得生鲜者得天下。

2018年3月，在一场公开演讲中，她反问，什么是新零售？

徐新认为，新零售其实就是线上的流量红利没有了，你线下要有获客的能力。但是，这个交易50%是要送到家的，而且要半小时达。我们就赌刚才说的人性，人是越来越懒的，当他已经有了送货上门，他就不愿意再到门店去。

你觉得将来百分之多少的生鲜会送货到家？我们赌可能超过50%，可能六七十。第一我们人工很便宜，第二人的密度非常大。

徐新认为，新零售光卖东西是不行的，你要控制三样东西：控货、控店、控心智。

什么叫控货？就是这个产品是你的，是自有品牌，你要打到供应链，要做包装，不仅要做外形包装，还要做门店包装。

什么叫控店？就是店是你的，不管是直营、加盟，还是类直营，你一定要控制这个店。

控心智是什么意思呢？就是你要20%的人口经常看到你，星巴克的咖啡是世界上最好喝的吗？肯定不是了。但为什么你一喝咖啡就想到星巴克？因为你到处可以看到它。

2015年10月15日，第二届网易未来科技峰会期间，徐新说：我们看了很多O2O，从美容美发、保姆、剪指甲、送外卖、做生鲜的，我们全都看了，我感觉O2O的核心还是要掌握流量入口，我们感觉外卖是流量入口，生鲜是流量入口。

她认为生鲜这个生意需要靠网络效应和规模效应，虽然客单价比较低，但你的定单大到一定程度以后，外卖小哥一车装很多东西，就打平了，这就是规模效应和网络效应。

因此，她说：

这是徐新对生鲜行业的宏观判断，这些底层的商业认知，决定了她的投资逻辑与方向，因此再看现在已投的企业，其实都在她的逻辑中。

前面提到，永辉云创张轩宁给女王提到了一个high点，即“合伙人+赛马制”，这个点其实是女王投资理念中的核心关注点。

这个机制就是：公司出钱+员工创业+工资保底+利润对半。

当你听说利润对半，你说，哇，好心疼，太多钱给员工，其实你不用很担心。因为员工的工资占收入比例通常都是12%、13%左右，你的净利率也是12%、13%左右，你加回去不是25%嘛，然后你给他对半，你就是12.5%，其实是一样的。但，企业内部的变化是非常大的。

第一，员工自信心大增，以前卖水果的连老婆都找不到，现在他叫“合伙人”；

第二，都觉得自己是一个拥有者，只要有客户，晚上都不关门，下雨天还要到出去吆喝；

第三，以前企业管理成本很高，KPI弄来弄去的，你知道中国有一个坏习惯，凡是采购都吃回扣，凡是开店的也是吃回扣的，有了这个以后你不用担心了，他们都自己监督自己。

赛马，是什么意思呢？

每六个月，把员工KPI考核一下，后20位的店长必须被干掉，而且除了店长干掉，另外两个人也要被干掉，6个人要干掉4个人，干掉谁？你们自己选举，但是被干掉以后，你还可以再复活一次。可如果第二次你还不灵，你就出局了。

女王认为这种制度可以保证员工永远饥饿，舍命狂奔。所以我觉得“合伙人+赛马”是非常牛掰的制度，而且它变成了一个自组织。员工自己发展，民主选举，你都不用去管。

徐新认为在新市场环境里：消费者变了、渠道变了、竞争格局变了。

首先，消费者变了。80、90后成为主力军，他们变懒了、变宅了、爱表达、爱分享。

徐新问过微信团队一个问题，微信这么多APP，哪一个应用涨得最快？答案一个是“外卖”，一个是“生鲜配送”。原因是80、90后都不愿意做饭，即使用户结了婚有了孩子，他们也会选择外送。所以，年轻一代越来越懒了，终极的便利就是送货上门。

微信支付的比例是支付宝的两倍。为什么？因为用户很懒。你每天都开着微信，用支付宝的话还要去戳另一个App，用户连这一步都不愿意。早先支付宝深耕支付前的8大场景，通过折扣补贴，扳回来一些，但补贴没了之后，用户又回到了微信里。可见用户有多懒。

抖音迅速崛起，超过快手的原因也是如此。在快手上看到一个喜欢的视频，要点击标注一下，但抖音直接用算法推荐，让机器帮你选择。快手做了7、8才能达到1亿的DAU，抖音只要1年。

对于徐新而言，用户的懒惰，正是商业革命与创新的最好机会。

徐新提到，用户还有一个特点，就是非常爱表达、爱分享、爱评价。宝洁和欧莱雅的电视广告效果并不好，是因为新用户要买东西，首先要到淘宝、美团点评上看用户评价。很多新用户是高中毕业生、大学毕业生，他们只相信用户评价。很多企业用户不增长的原因，是不知道怎么获取新增长的用户。跟刘强东聊天的时候，他说京东最值钱的是大量的用户评价。

其次，渠道变了，传统企业不增长了。

以前，生鲜有两个小高峰，一个是，早上起来，老爷爷老太太锻炼完身体买菜回家；一个是，下班之后，白领下班后卖菜，带回去做饭。但后来，白领下班了，菜又不新鲜，停车很不方便，买菜还需要花时间，第二个小高峰没有了，所以老店同比下降，不愿意开店了。

百货商店的老店同比全是下跌，日子不好过；大卖场黄金20年风光不再，“生鲜+干货+房租”的模式被打破；购物中心供给过剩，业务参差，百货没人买了；社区店密集开店，只能做个地头蛇；而曾经最火爆的互联网电商，虽然仍在增长，但红利不再。

新零售，线上线下打通后，带来的差别是什么？

原来你开一个小店，覆盖人群300米-500米，但是我要开一个新零售店（线上线下打通），借助APP或者小程序，就可以覆盖三公里，可以做到半小时达。一个是300米，一个是三公里，哪个销量大?我的固定成本、人工房租都一样，因此我的人效和坪效就会非常高。那我可以立马把价格降下来打价格战。我20%毛利，就能赚钱，而你25%还亏钱，时间长了我就赢了。

新零售做的好，它的坪效一定会不断提升。

最后，竞争格局变了。

首先这是一个6万亿的生鲜市场，现在有两个主要的玩家，80%菜市场，20%的大卖场。卖场价格也比较贵了，环境也不是很好。菜场夫妻老婆店的老板，年龄大了以后，下一代90后不愿意接班，慢慢他就干不动了，退出这个舞台。新区的菜市场，都被新零售企业包围，大卖场的份额也在下滑。

现在，有三股新势力进入这个赛道：社区生鲜店、社区拼团、前置仓生鲜电商。生鲜是高频、刚需的流量入口。有了这个流量，你说是不是可以卖标品？能不能冬天卖被子，夏天卖凉席，甚至可以卖酒。所以，我觉得你拿下生鲜，你就拥有了流量入口，你就可以加东西，这是非常有想象力的。

徐新把这张图的员工分了几类，横坐标是价值观，纵坐标是业绩。

价值观好业绩又好的叫“明星”，你应该把你的时间都花在明星员工上，给他钱、给他爱，让他帮你赚大钱。

那些价值观不好业绩又不好的叫“狗”，把他炒掉，这也是可以做到的。但是对于那些业绩很好、价值观不好、吃里爬外的吃回扣的，你一定要把他高调地干掉，杀鸡给猴看。

小白兔是最难的，跟着你很多年，兢兢业业、勤勤恳恳，就是没有业绩。干掉它，你好像有点心软，做不到，但是我告诉你，如果你不干掉小白兔，对你的危害是非常大的。

第一，他把你的时间都耗尽了。因为他有短板，你要来补他的短板；

第二，本来他的水平很差，招的人比他更差，整个素质就下降了；

第三，大部分员工其实是牛，在中间状态，他一看明星都升官发财，他就变明星了；他一看小白兔都变大白兔，他也变小白兔了。

所以，一个企业最有危害的人，不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远，就看你能不能把小白兔干掉。

我经常跟企业家聊天，企业家总认为自己哪里有错误，我就说：“你没什么错，你就是老了”。老了是什么意思呢？就是对新用户，80后、90后洞察不够，所以我觉得任何企业的高管团队一定要定期的换药，必须换。

阿里巴巴每年要干掉保底10%的人员，能留在阿里的都是精英。华为的口号是：“我们要把大学生培养成战士，我们再把战士培养成将军，我们要把将军拉上来。”

所以，现在有一句话是“板凳做得十年老”，把板凳让给年轻人吧，只有这样，组织才能不断迭代，企业才能不断发展。

内容来源|新农说NAT（ID：xnsxy2015）     作者|辛巴