甘孜高原平均海拔3500米，冬季长光照强，昼夜温差大，蔬菜不容易成活，当地人餐桌上的蔬菜基本上都是从成都拉过来的。外地媳妇丁方丽却下定决心要在高原种菜，不仅赚到了钱，还改变了当地的农业面貌。她是怎么做到的呢？

01

把山东大棚搬上了高原

因为一碗“青菜汤”，丁方丽和丈夫盛珂有了来高原种菜的想法。尽管不受家人理解，丁方丽还是借来八十万，拉着丈夫就上了高原。

2011年底，丁方丽终于在泸定县流转到一百亩土地。结合当地气候情况，将大棚改造方法里里外外进行了一系列调整，为高原量身打造的十个蔬菜大棚拔地而起。

他们首先改变了大棚墙体的厚度。高原上昼夜温差大，冬季常最低气温能达到零下十几摄氏度左右，建在这里的大棚墙体要比山东的厚五厘米左右。第二个改变的是大棚的朝向。山东的大棚倾斜面的朝向是正南，这里要比山东偏西15度左右。第三个改变的地方是大棚上盖的保温层，高原上的要更厚一些。

第一批试种蔬菜，在丁方丽一行人的亲力亲为下，不仅口感好，产量也高。这标志着大棚种植技术在高原上也能行得通。

02

寻求政府支持

2013年，丁方丽决定扩大规模，但此时丁方丽手上只有一百多万元，还差400多万元。资金出现了极大的问题。丁方丽心里也很焦急，决定找当地政府寻求帮助。

“政府给你无息贷款，利息政府来承担。但是这个建设管理由你们负责。”考察了山东寿光后，四川省道孚县委员会书记蒲永峰决定扶持丁方丽扩建基地。

“我们必须要有自己的核心竞争力，要把一个产品做到极致，这样才有市场的话语权。”丁方丽决定选择小番茄作为自己的拳头产品。

小番茄的周期短，资金回笼快，从种下番茄苗到果子采摘只需要50天的时间，一个基地一年能种两茬。

2016年的三四月份，丁方丽分别去了国内的小番茄的主产区云南、海南和新疆进行考察。她发现在这三个主产区当中，海南的小番茄产量高，却受气候限制，大部分都集中在1到4月份上市销售。而新疆和云南的上市量又比较分散。小番茄作为季节性供应的农产品，很少有人能够做到全年上市。

丁方丽算了一笔账。一个大棚的小番茄年产量是在2万斤左右，能够产生10万元钱的经济效益，如果她能够实现小番茄的全年供应，岂不是掌握了竞争力和主动权。

丁方丽下决心要把小番茄这一个单品做大做强，而且要实现小番茄的全年供应。她敢于这样做还有一个重要的原因，要实现小番茄的全年供应，需要在不同气候的地方跨区域建基地。而甘孜藏族自治州有得天独厚的优势。全州总面积15.3万平方公里，不光辽阔，各地海拔也不相同。在一个州里多个地方选址，就能实现全年生产。

丁方丽在扩建基地的时候，就已经有计划的选址，它的四个基地在甘孜藏族自治州，从北到南依次排列。12月到1月泸定县的小番茄进入结果的高峰期。2月到8月份炉霍县进入生产旺季，9月开始理塘县的小番茄集中上市。10月11月道孚县的小番茄大量采摘，这样一来丁方丽就做到了小番茄全年循环供应。

04

把销售做到前面

“我应该先把销售做到前面去，因为农产品跟其他东西不一样。其它东西可能出来我可以放，但是我农产品不可以，我必须要马上销出去！”丁方丽说。

生产高峰期每天有18000斤左右的小番茄成熟，本地市场消化不完，丁方丽想卖一些到外地。

早在基地里小番茄刚播种的时候，丁方丽就开始参加四川省的一些农产品展销。不过，她一不设展台，二不带产品，只干一件事儿，就是在展会上收集客户的名片。

一个月的时间，丁方丽收集了一百多张名片，但她却没打算跟谁都合作，丁方丽的目标很明确，牢牢锁定省会成都市场，选择采购量大有市场影响力的公司。

看这个标准选了70多家目标客户，带着产品挨个找到人家去推销。她有一套很管用的营销话术，几句话一说就能成功吸引客户的注意。

手握365天供应的这道杀手锏，丁方丽在市场上有了很强的竞争力，70多家目标客户里有30家与达达成了采购协议。

“因为任何一个渠道的产品都有稳定性，如果你今天卖了，明天没有了，消费者就会被其他渠道给夺走。”丁方丽的客户袁斌说。

在丁方丽谈判的客户里，有一家大型连锁超市，这家超市在成都有8家门店，每年小番茄的采购量能达到60吨。这是丁方丽最想拿下的一家，可对方却提出的一个要求她做不到。

05

借力获资源

这家连锁超市有很多仓储，每天清晨，丁方丽必须要把所有产品同时送到每个仓，一个仓几百斤货。

没那么多台车，更没有能力再建一个配送系统，眼看要到手的钱就要抓不住，丁方丽心里很着急。

丁方丽梳理了一遍手头的客源，这时彭友宏引起了她的注意。

彭友宏在成都有一家专门采购农产品的公司，同时还有自己的物流和仓储。丁方丽找到彭友宏，提议两人合力给那家大型超市供货，她保证全年提供质量稳定的小番茄，彭友宏只负责运输和配送，利润两家平分。

彭友宏需要寻找好货源，丁方丽有货却没有仓储和物流系统。合作对于两人来说，是一件互利双赢的好事。

通过借力的方式，丁方丽顺利与那家大型连锁超市达成合作，把小番茄卖到8元一斤。2018年，她的小番茄产量达到600多万斤，年销售额3000多万元。