在农业发展的进程中，农户常常面临着诸多困境，其中“种什么、卖给谁”的问题尤为突出。盲目跟风的种植模式往往导致农产品滞销，给农户带来沉重的经济损失。而药企作为中药材的需求方，对原料质量的高要求与实际供应中合格率不高的矛盾也日益凸显。在这样的背景下，订单农业模式，尤其是药企包销林下药材的合作方式，为解决这些问题提供了一种创新且具有实践价值的新途径。

在乡村振兴战略与健康中国战略协同推进的时代背景下，林下经济凭借“不与人争粮、不与粮争地”的独特优势，成为农业产业升级的新赛道。2025年《政府工作报告》明确指出，要“深化集体林权、农垦、供销社、农业水价等改革。 因地制宜推动兴业、强县、富民一体发展，做好‘土特产’ 文章，发展林下经济，促进乡村特色产业延链增效、联农 带农，拓宽农民增收渠道” 。这是“林下经济”今年第一次写入《政府工作报告》。从去年写入中央一号文件，到今年纳入《政府工作报告》进行部署，林下经济成为国家拓宽农民增收渠道的重要切入点，为林下药材种植提供了政策东风。然而，传统林下药材种植长期面临“种什么品种收益高”“种出来后卖给谁”的双重困境，而订单农业的兴起，为破解这一难题提供了有效路径，让林间的药材资源真正转化为农户手中的“金山银山”。

国家药监局颁布的《中药材生产质量管理规范》对中药材的生产全过程提出了严格要求，其中明确指出，药企应建立稳定的原料供应链。这一规定强调了药企在中药材生产源头把控方面的重要责任。稳定的原料供应不仅是药企确保生产经营连续性的关键，更是保障中药材质量和供应安全的基础。例如，在中药材的种植环节，药企需要与种植户建立长期稳定的合作关系，通过提供技术支持、订单采购等方式，引导种植户按照规范标准进行种植，确保药材的质量和产量能够满足企业的需求。

每年的中央一号文件都将发展订单农业作为推动农业现代化、促进农民增收的重要举措。文件强调，要完善订单农业相关政策和法律法规，加强对订单农业的监管和服务，引导和鼓励企业与农户签订规范的订单合同，保障农民的合法权益。例如，一些地方通过制定具体的政策措施，对签订订单农业合同的农户给予一定的补贴和扶持，降低农户的生产风险；同时，加强对订单合同履行情况的监督和检查，对违反订单合同的行为进行严肃处理，维护市场秩序。

此外，政府还出台了一系列配套政策，支持林下药材产业的发展。例如，在财政补贴方面，对发展林下种植的农户给予专项补贴，用于购买种苗、化肥、农药等生产资料；在税收优惠方面，对从事林下药材种植和加工的企业给予一定期限的税收减免，减轻企业的负担；在金融服务方面，鼓励金融机构加大对林下药材产业的信贷支持，为农户和企业提供贷款担保和贴息支持，解决他们的融资难题。

订单农业，即农户与企业、合作社等主体签订农产品产销合同，按照约定的品种、数量、质量和价格进行生产与销售的农业经营模式。对于林下药材种植而言，订单农业具有显著的优势。

从种植端来看，订单农业解决了“种什么”的难题。企业或合作社凭借市场调研和销售经验，能够准确把握市场需求，指导农户种植适销对路的药材品种。例如，近年来随着人们养生意识的提高，黄精、重楼、天麻等药食同源的林下药材市场需求激增，订单农业模式下，农户可根据订单要求，有针对性地种植这些品种，避免盲目跟风种植导致的滞销风险。

在销售端，订单农业彻底解决了“卖给谁”的问题。农户与收购方签订合同后，药材收获时将直接按照合同约定交付，无需担忧市场价格波动和销售渠道不畅。数据显示，采用订单农业模式的林下药材种植户，其收益稳定性比传统种植户高出60%以上，有效保障了农户的收入。

此外，订单农业还能推动林下药材种植向标准化、规模化发展。收购方为了保证药材质量，会为农户提供统一的种植技术标准和管理规范，包括土壤改良、施肥用药、采收加工等环节。以湖北恩施某中药材订单种植基地为例，在企业的技术指导下，农户严格按照标准化流程种植黄连，使得黄连的有效成分含量比传统种植方式提高了15%，药材品质得到极大提升，在市场上更具竞争力。

在传统种植模式下，农户往往缺乏准确的市场信息和专业的种植技术指导，盲目跟风种植热门品种，导致农产品市场供需失衡，滞销现象频发。据统计，农产品滞销率超20%，部分地区的滞销率甚至高达50%。例如，某年份，由于市场对某一品种的药材需求突然下降，而农户却因前期看到该品种价格较高而大量种植，导致该品种大量滞销，农户辛苦一年的劳动成果无法变现，遭受了巨大的经济损失。

药企对中药材的质量要求极为严格，因为中药材的质量直接关系到药品的安全性和有效性。然而，由于种植过程中存在种植不规范、农药化肥滥用、加工环节不科学等问题，导致药企原料的抽检合格率仅70%左右。例如，一些农户为了追求高产，过度使用化肥和农药，导致药材中的农药残留超标；部分加工企业为了降低成本，采用不科学的加工方法，破坏了药材的有效成分，影响了药材质量。这些问题的存在，不仅增加了药企的采购成本和风险，也对药品质量和患者健康构成潜在威胁。

“保底价+浮动分红”模式是药企包销林下药材的重要保障机制。药企按照市场价的110%保底收购农户种植的林下药材，确保农户在市场价格波动时也能获得稳定的收入。例如，在某一年，市场上某种林下药材的价格因市场供过于求而大幅下跌，最低收购价仅为每公斤8元。但药企按照保底价每公斤17.6元（8×110%）进行收购，保障了农户的基本收益。同时，对于达到药企质量标准的达标产品，药企还将额外奖励10%的利润。假设某农户种植了10亩某种林下药材，平均亩产300公斤，按保底价和市场价计算，其保底收入为52800元（17.6×300×10）。如果产品质量达标，额外奖励的利润将达到3080元（17.6×300×10×10%），农户的实际总收入可达55880元。

这种模式有效降低了农户的种植风险，保障了农户的收益，大大激发了农户的种植积极性。从经济学角度来看，农户在选择种植品种时会更加注重与药企的长期合作，积极响应药企的技术指导和种植管理要求，提高药材质量和产量，实现双方的互利共赢。

为了提升农户的种植技术水平，药企派出专业的技术员驻场指导，为农户提供全方位的技术服务。在种植前，技术员会根据当地的土壤、气候等自然条件，为农户提供科学合理的种植品种选择建议。例如，在云南的某些山区，土壤肥沃、气候湿润，适合种植三七等中药材；而在山区的阴坡地带，适合种植黄精等耐阴药材。技术员会根据这些地域特点，指导农户选择合适的种植品种，提高药材的适应性。

在种植过程中，技术员会统一指导农户进行施肥、灌溉、病虫害防治等农事操作，推广科学规范的种植管理技术。例如，对于林下黄精的种植，技术员会根据黄精的生长周期和特点，制定详细的施肥方案。在春季，适当追施氮肥，促进黄精的茎叶生长；在秋季，增加磷钾肥的施用量，增强黄精的抗寒能力和块茎的形成。同时，技术员会指导农户采用绿色防控技术，减少化学农药的使用量，降低农药残留。例如，通过在林下种植一些驱虫植物，或者利用昆虫的趋光性设置诱虫灯，诱捕害虫，减少害虫对黄精的侵害。

在采收季节，技术员会严格按照药企的质量标准，把控采收时间和方式，确保采收的中药材符合质量要求。例如，对于人参的采收，技术员会选择在最佳的生长年限和季节进行采收，避免过早或过晚采收影响药材质量。一般来说，人参需要在生长5-6年后、在秋季果实成熟时进行采收，此时人参的有效成分含量最高，药效最好。

在林下药材种植的基础上，一些地区还开展了林下养殖项目，如放养鸡、鸭等家禽，形成了一套生态协同的发展模式。家禽在林下觅食，能够有效地控制林下害虫的数量，减少害虫对药材的侵害。据调查，在林下放养家禽的药材种植基地中，害虫的发生率比传统种植模式降低了30%-50%。同时，家禽的粪便可以作为优质的有机肥料，为药材的生长提供养分，减少化肥的使用量，降低种植成本。例如，一个面积为1000亩的林下药材种植基地，每年可节省化肥费用约5万元。

此外，林下种植的药材还可以为家禽提供一定的营养来源。例如，一些中药材具有一定的药用价值，家禽食用后能够增强免疫力，提高肉蛋品质。这种生态协同模式不仅实现了资源的循环利用，提高了土地的产出效益，还促进了林下经济的发展，增加了农民的收入。

云南某药作为我国著名的药企，其在文山的三七种植基地是药企包销林下药材的典型案例之一。该基地与当地农户签订了1万亩的三七种植合同，药企采用“保底价+浮动分红”模式，并派技术员驻场指导。

在“保底价+浮动分红”模式下，农户的收益得到了有效保障。据统计，在合作前，三七种植户由于市场价格波动和缺乏技术指导，亩均收入约为8000元，且经常出现滞销情况。而在合作后，药企按照市场价的110%进行保底收购，并对达标产品给予额外奖励。例如，在市场价格波动较大的2018年，三七的市场收购价格最低跌至100元/公斤，但药企按照132元/公斤（110×120）的保底价进行收购，保障了农户的基本收益。同时，通过技术托管服务，三七的品质得到了显著提升。基地的三七抽检合格率从原来的70%提升至95%，药企获得了稳定优质的原料供应，农户的亩均收入增至1.2万元，实现了互利共赢。

片某癀与某地的牛樟芝基地开展合作，通过订单农业模式推动牛樟芝产业的发展。片某癀为基地提供了全方位的技术支持和资金扶持，帮助农户解决了种植过程中的诸多难题。

在技术支持方面，片某癀成立了专门的技术团队，深入基地指导农户进行种植管理。针对牛樟芝对生长环境要求苛刻的特点，技术团队对基地的土壤、气候等条件进行了详细的分析和评估，并为农户制定了个性化的种植方案。例如，在温度控制方面，技术团队指导农户安装了智能温控设备，确保牛樟芝在适宜的温度范围内生长，提高了成活率和生长速度。在资金扶持方面，片某癀为农户提供了低息贷款，缓解了农户的资金压力。据了解，基地的农户在片某癀的扶持下，种植规模不断扩大。最初参与合作的农户仅有200多户，种植面积5000亩；经过几年的发展，农户数量增加到了500多户，种植面积扩大到了1.5万亩，实现了产业升级。

修某药业与长白山的人参基地建立了长期稳定的合作关系，采用订单农业模式与人参种植户合作。修某药业注重品牌的塑造和市场拓展，通过严格的把控原料质量和加工工艺，打造了高品质的人参产品品牌。

在质量控制方面，修某药业制定了严格的质量标准，对人参的种植、采收、加工等环节进行全程监控。药企派遣技术员到种植基地，指导农户科学种植人参，严格把控农药、化肥的使用，确保人参的质量安全。例如，修某药业要求种植户在农药使用方面，必须符合国家绿色食品农药使用准则，禁用高毒、高残留农药。同时，在加工环节，修某药业采用先进的加工技术和设备，最大程度地保留了人参的有效成分，提高了产品品质。在市场拓展方面，该药业利用自身的品牌优势和销售渠道，将长白山的人参产品推向全国市场。据市场调研机构数据显示，该药业的人参产品质量市场认可度高达90%以上，销售额逐年增长。在订单农业模式的带动下，长白山人参种植户的收入也得到了显著提高。以当地一户种植10亩人参的农户为例，在与该药业合作前，由于市场价格不稳定，年收入仅为3万元左右；合作后，借助该药业的品牌效应和市场渠道，其年收入提高到了8万元以上。

天某力在山西建立了黄芪种植基地，通过与当地农户的紧密合作，实现了订单农业与产业融合、可持续发展的有机结合。天某力在基地建设中，注重产业融合，发展了黄芪深加工、生态旅游等产业，形成了完整的产业链。

在深加工方面，天某力建设了现代化的黄芪加工厂，采用先进的技术和设备，开发了黄芪保健品、黄芪中药饮片等系列产品，提高了黄芪的附加值。据统计，基地生产的黄芪保健品销售额占总销售额的30%左右，为企业带来了可观的利润。同时，天某力还利用黄芪基地的自然风光和生态优势，发展生态旅游。游客可以参观黄芪种植基地，了解黄芪的种植和加工过程，体验传统的农耕文化。生态旅游的发展不仅增加了基地的收入来源，还提升了基地的品牌知名度和影响力。在可持续发展方面，天某力注重生态环境保护和资源循环利用。通过推广生态种植技术，减少了化肥和农药的使用量，保护了土壤和水资源；同时，利用黄芪加工过程中的废渣和废弃物，生产生物有机肥，实现了资源的循环利用，促进了生态环境的改善。

云南西双版纳拥有独特的热带雨林气候，非常适合砂仁生长。当地政府联合多家中药材企业，推行砂仁订单种植模式。企业与农户签订保底收购合同，约定以不低于市场均价10%的价格收购砂仁。为了保证砂仁品质，企业为农户提供种苗、肥料和技术指导，建立了砂仁种植技术培训中心，每年开展培训20余场，培训农户1000余人次。

在订单农业的推动下，西双版纳的砂仁种植面积从最初的5000亩发展到如今的3万亩，年产量突破1500吨。农户通过种植砂仁，户均年增收3-5万元。同时，企业依托订单收购的砂仁，开发出砂仁精油、砂仁保健品等深加工产品，进一步提升了产品附加值，形成了“企业+农户+深加工”的完整产业链。

贵州毕节地处乌蒙山区，气候和土壤条件适宜天麻生长。当地政府引入龙头企业，开展天麻订单种植项目。企业与农户签订长期订单合同，为农户提供天麻种源和种植技术，在每个乡镇设立技术服务站，安排技术人员定期到田间地头指导。

在订单保障下，毕节的天麻种植面积迅速扩大到2万亩，年产量达到1200吨。企业以保底价收购天麻，并对优质天麻给予额外奖励。农户通过种植天麻，人均年增收2万元以上，带动了当地5000余户贫困户脱贫致富。同时，企业利用收购的天麻，开发出天麻酒、天麻饮片等产品，销往全国各地，形成了良好的产业发展格局。

浙江丽水拥有丰富的林地资源，当地将三叶青作为林下经济的特色产业进行发展。多家农业企业与农户签订三叶青订单种植协议，企业为农户提供脱毒种苗和专用肥料，建立了三叶青种植技术专家团队，通过线上线下相结合的方式为农户提供技术支持。

在订单农业的带动下，丽水的三叶青种植面积达到8000亩，亩产量达到300-400公斤。企业以每公斤120-150元的价格收购三叶青，农户每亩收益可达3-5万元。此外，企业还开发了三叶青口服液、三叶青胶囊等保健品，进一步延伸了产业链，提升了三叶青的附加值，让小小的三叶青成为了当地农户增收的“金疙瘩”。

企业或合作社要深入开展市场调研，了解国内外中药材市场的供需动态、价格走势和消费趋势。一方面，关注传统中药材市场的需求变化，如黄芪、党参等常用中药材的需求量和质量要求；另一方面，紧跟大健康产业发展趋势，挖掘药食同源、具有保健功能的林下药材市场潜力，如铁皮石斛、灵芝等。根据市场调研结果，选择适合当地种植的林下药材品种，并与农户签订订单，确保种植出来的药材有市场、有销路。

1、对接药企。与国内知名的中药制药企业建立长期合作关系，为其提供符合质量标准的中药材原料。药企对药材的质量和供应量要求较高，通过与药企签订订单，能够保证林下药材的稳定销售和较高的价格。例如，云南某中药材种植合作社与广州白云山制药股份有限公司签订了为期5年的茯苓供应订单，每年为其供应茯苓500吨。

2、拓展电商平台。利用淘宝、京东、拼多多等电商平台，开设中药材销售店铺，将林下药材直接推向消费者。同时，开展直播带货、社群营销等活动，提高产品的知名度和销量。一些农户通过抖音直播销售自家种植的林下天麻，月销售额可达10万元以上。

3、开拓海外市场。对于品质优良、符合国际标准的林下药材，积极开拓海外市场。参加国际中药材展会，与国外的中药经销商、保健品企业建立联系，将林下药材出口到日本、韩国、东南亚等国家和地区。例如，吉林的林下人参通过有机认证后，成功打入了欧盟市场。

1、标准化种植。制定林下药材种植技术标准和操作规程，从选地整地、种苗培育、田间管理到采收加工，每个环节都严格按照标准执行。例如，在重楼种植过程中，要控制种植密度、施肥时间和用量、病虫害防治方法等，确保重楼的生长环境和品质稳定。

2、质量检测。建立质量检测体系，在药材采收后，对药材的有效成分含量、农药残留、重金属含量等指标进行检测。有条件的企业或合作社可配备专业的检测设备和人员，也可委托第三方检测机构进行检测。只有检测合格的药材才能进入销售环节，确保产品质量安全。

3、品牌建设。打造林下药材品牌，通过申请地理标志产品、有机认证、绿色食品认证等方式，提高产品的品牌知名度和美誉度。例如，“长白山人参”“恩施黄连”等地理标志产品，凭借其独特的品质和品牌影响力，在市场上具有较高的价格和竞争力。

1、保底收购+市场溢价分成。企业与农户签订订单时，约定保底收购价格，确保农户的基本收益。当市场价格高于保底价格时，企业按照市场价格收购，并给予农户一定比例的溢价分成，让农户分享市场红利。例如，某企业与农户签订的黄精订单中，保底收购价为每公斤40元，当市场价格上涨到每公斤60元时，企业按照60元收购，并将溢价部分的30%作为分成返还给农户。

2、技术培训与服务。企业或合作社要为农户提供全方位的技术培训和服务，包括种植技术、病虫害防治、采收加工等。定期组织技术人员到田间地头进行指导，解决农户在种植过程中遇到的问题。同时，建立线上技术咨询平台，方便农户随时咨询技术问题。

3、资金扶持。对于资金困难的农户，企业或合作社可通过提供种苗赊销、小额贷款担保等方式，帮助农户解决资金难题。例如，某中药材企业为农户提供天麻种苗赊销服务，农户在药材收获销售后再偿还种苗款，减轻了农户的资金压力。

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