作者：马云华

来源：农业行业观察（ID：nyguancha）

近段时间，线上销售已经成为各行各业主要渠道，尤其是农产品互联网化已经成为农产品上行的主力渠道之一。

比如。针对疫情引发的农产品销售难，农业农村部组织行业协会、批发市场、大型电商、龙头企业开展应急促销，推动线上线下销售出85万吨农产品。

其中，阿里实施的“爱心助农计划”帮助农户卖掉农产品超过10万吨；京东和14个原产地达成了1万吨的滞销农产品包销合作；拼多多的“市长县长直播间”获得了订单17万份，销售农产品超过100万斤。

诚然，解决农产品销售，激励政策功不可没。

农业农村部市场与信息化司副司长宋丹阳表示，为了解决农产品销售难题，农业农村部充分运用信息化手段，促进农产品线上销售。一方面，积极搭建农产品线上平台，另一方面，充分发挥电商企业作用，加大农产品推介销售力度。

数据显示，2019年我国网上零售额已经达到10.6万亿元，较2018年增长16.5%。在这次疫情期间，以网络购物和网上服务为代表的新型消费。

近日，发改委表示，鼓励发展线上线下融合消费新模式，促进传统销售和服务上线升级，培育新型消费成为我国经济发展的新动能。

除了顶层设计之外，各省市也纷纷加码线上销售农产品。

比如，海南海口市鼓励新型农业经营主体线上销售本地农产品，对在本政策执行期间线上销售收入达到100万元、300万元、500万元的新型农业经营主体，财政分别给予5万元、10万元、20万元的一次性补助。

可以肯定，线上营销已经成为家庭农场、合作社等新型农业经营主体突破销售的主要渠道，也必将成为改变格局的一次机会。

据调查，全国返乡下乡“双创”人员已达700多万人，大多领办或参与新型农业经营主体和服务主体，其中80%以上从事新产业新业态新模式和产业融合发展项目，50%以上运用了智慧农业、遥感技术等现代信息手段。

近日，农业农村部发布《新型农业经营主体和服务主体高质量发展规划（2020-2022年）》。记者梳理发现，规划提出了家庭农场培育发展工程、农民合作社能力提升工程、农业社会化服务组织创新提升工程，并将从财政、金融保险，用地等多方面提供政策支持。

未来，在政策激励下，家庭农场、合作社等新型农业经营主体在发展模式上、经营模式上出现爆发式增长，尤其是新工具应用上。

接下来，我们看几个借助新工具销售转型的案例。

案例一、“直播+农业+电商”打破传统售卖方式

山东蓬莱市新港街道大皂许家村党支部领办合作社自2018年成立后，发展了面粉加工项目，主要产品便是富硒面粉。新冠肺炎疫情的爆发极大制约了富硒面粉的线下推广与销售，无疑给合作社的发展蒙上了一层阴影。

为了破解销售，该合作社决定采用线上直播的方式销售农产品。

他们选择一家线上直播平台，并不断地学习直播知识，为提高自身的直播水平，工作组不断整理完善直播关键词；为争取平台政策扶持，工作组的成员们坚持每日直播；为确定合适的直播时间，大家尝试在中午、下午、晚上等多个时间段进行直播；为丰富直播形式，吸引更多消费者，工作组积极制定多种直播方案，如产品实物展示、生产过程照片展示、面粉加工成品展示、现场制作面食等；为吸引更多消费群体，工作组尝试在多个两个直播平台进行同步直播。

该合作社通过直播带动的日销售额也从最初的几百元增加到高峰时的4千元以上，成功借助直播电商进行销售转型。

案例二、进军社区团购+微电商

2020年新冠肺炎疫情突发，一度让宁夏天茂养殖专业合作社理事长虎文发“措手不及”，该合作社产品遇到销路难，鸡蛋销售无门。

一筹莫展的虎文发开始寻求线上“突围”，一开始他发力朋友圈，接下来又“试水”面向社区和单位的小范围线上“团购”的模式，如今已扩至快手、微电商等，多条“腿”走路。

由于好服务、好口碑，点击量持续攀升，该合作社库存积压已解决。下一步他准备试点认购供养模式，消费者可提前认购鸡苗，并通过网络24小时“直播”收看生长过程。

虎文发还坦言，以后不能只关注线下这“一亩三分田”，以前我们也尝试做过线上销售，但不足30%的份额，以后要转变思路，考虑聘请年轻人弄弄网上销售平台，向直播方向发展。

总结一下

就目前情况来看，销售转型已经成为新型农业经营主体的必走之路，自媒体营销、电商销售、直播等新营销都会成为未来营销的方式。

但是，农业行业观察还有3点建议送给大家，希望家庭农场、合作社、传统农业企业必须重视。

1、学会借力

作为传统农业企业，直播或者新媒体营销依然不是强项。因此，我们要学会借力，发挥自己生产优势，与网红、流量大佬合作，成为他们的供应商或供货商。

那么如何借力呢？2个方法：1）与电商巨头合作，入驻平台，借助平台标准化销售农产品；2）与网红合作，成为网红的供货商，让网红帮助你带货。

2、做产品组合创新

其实，很多农产品已经没有太多的差异化了，就价格而言也没有什么优势。想要依靠网络销售，必须要跳出红海竞争，做产品组合创新，按照“网红路子”设计新产品。

如何做产品组合创新呢？2个方法：1）相同产品打破传统，创新计量方式，比如，不要按重量卖，按一组、一包、一袋卖；2）不同产品功能重组，按功能卖，比如：3口之家一天的蔬菜、强身健体的组合产品、柔情似蜜系列产品、孝敬父母产品等。

3、选准1个平台

其实，目前线上销售平台很多，建议选1个平台主攻，把某个平台的规则和方法研究透彻，并自己或者培养团队去尝试。

切记，千万不要铺太多平台，否则销量上来，你的供应链不强，就会导致负面效果。

最后，关键之关键就是产品品质。我们必须要确保自己的产品品质，包括品种、包装、物流等环节。永远记住：在细节上赢得胜利，胜过线上的花言巧语，否则翻车的就是你。

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