2016年转眼已过，现在广大经销朋友又要准备面对新的一年了。然而在过去的一年里，由于经济下行导致存量减少，上游企业缺乏创新(推出具有吸引力的新产品)导致增量不足。另一方面人工成本不断增加，能源、原材料和各项费用持续上涨，加上过度竞争使得目前很多经销商都处在一种收支不平衡的状态。

在新的2017年，如果经销商找不到新的利润增长点而成本却不断上升的情况下，要想提高利润，就必须变革各方面陈旧的做法，不断推动组织结构的改革。如果还按照原来的管理和销售方式经营的话，那么无论怎么努力，利润还是会逐年减少，最终变为零甚至亏损。那么经销商该如何面对2017年呢?

调整产品结构

在经济高速增长期，每个经销商的利润机制都大体相同，即扶植起“摇钱树产品”，然后用它的利润来弥补其它产品的亏损。也就是说经销商经销商的产品良莠不齐，有赚有赔没有关系，只要最后的收支合计为盈利，就万事大吉。

但现在“只要整体盈利就万事大吉”的想法很可能使经销商亏损。因为那些摇钱树的产品会成为红着眼睛寻找“赚钱产品”的其他经销商的首要攻击目标，在过度竞争之下，利润就会迅速下滑，无法弥补其他产品的亏损。因此，那种“东方不亮西方亮”的想法，必将使经销商陷入全面的亏损之中。要解决亏损问题，必须该砍掉的砍掉产品，同时通过调整产品结构来确保经销商盈利，更重要的是一直坚持下去，必须做到每一个产品都是摇钱树产品。因此必须把“棵棵都是摇钱树产品”作为经营的理念。

管理创造利润

在经济高速增长期，因为经营环境好，销售额不断增加，利润也持续增加，每年无需特别拼命，经销商的财源也会滚滚而来。因此每个员工即使不为增加创收、降低成本而日夜奔波，仅仅忙完分内的日常工作，也能确保经销商的整体利益。

但是，今非昔比，原来的各种产品价格一路走低，销售额也很难有显着的增加，加上缺乏具有吸引力的新产品，导致经销商收入停滞不前甚至下降。而员工的工资却不断上涨;原材料和能源的价格像断了线的气球不断上升;各项经费开支也有增无减，简而言之经销商受到收支两方面的压力，如果仍延续以前的做法，即使使出浑身的解数也可能面临亏损。

总而言之，那种坐等利润上门的时代已经过去了，如果因循守旧必然导致亏损。要确保经销商的利润，只能通过经销商内部的努力来“创造利润”。

因此，必须进行全员分工，并精简人员(裁减掉那些被养活的人)，消减经费;砍掉不盈利产品，减少库存积压提高流速。还要抓住一切机会提高销量和利润，即使成效不甚明显也不能放弃。总之，每个人都必须创造利润，对于那些被养活的人要么裁减，要么进行改造成为创造利润的人，这才是低速增长期经营状态。

管理方式的改变

在经济高速增长期，听取、采纳员工的意见很重要，当经营的外部环境很好，经销商的发展方向也已确定，不需要为盈利担心时，经销商关注的重点在于如何调动员工的干劲，提高大家的士气，以谋求经销商的发展和壮大。所以，推动经销商前进的动力是“自下而上”。

由于在经济高速增长期，经销商规模逐渐扩大，但为了确保人手充足，不使员工轻易辞职，慢慢开始过分体谅员工的心情;对员工只表扬不批评，更别说斥责和警告了;即使有了非提醒不可的事，也是在饭桌上趁着酒劲说出来;工作方面的告诫也尽量用非常委婉的语气，诸如此类的习惯，持续了相当长的一段时间。俗话说“习惯成自然”。越来越多的经销商既是发现员工身上存在问题，也不会正面地明确提醒他们。可以毫不夸张的说，员工听不到逆耳之言，问题意识变得越来越模糊了。

但现在，必须有经销商亲力亲为的事情越来越多，例如削减不盈利产品，裁减不盈利人员，革新销售方式……如果这些问题不能及时地加以解决，经销商就很难盈利。所以经销商推动力的方向变成了“自上而下”。在经销商找不到新的增长点而成本不断上升的情况下，要想提高利润，就必须变革各方面陈旧的做法，不断的推动组织机构改革。

在这种背景下，经销商必须勇于成为第一个吃螃蟹的人，带头开始经销商内部意识革新和二次革命，下定决心全面颠覆经销商内部根深蒂固的旧观念，雷利风行地推进问题解决。

因此经销商要想发挥强有力的领导作用，必须从自己的办公室走出去，投身到实际业务中。如果离“现场气氛”太远再能干的人也会失去灵感，走向失败。整天局限于斗室之中，就会比别人的工作节奏慢半拍，而且不能在问题的萌芽阶段发现它们并加以解决，从而错失良机。

从卖货商向服务商转变

原来大部分经销商的运作方式是“重销售，轻服务”。都单纯的注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标;忘记了市场的开发、维护，体系和网络的建设;忘记了帮助客户做大做强、共同发展;忘记了现在的营销终端是消费者的心理认同。

因此经销商要从卖货商向服务商转变，强化终端和消费者服务。和终端一起研究怎么快速把产品卖给消费者，终端没有货自然就要进货;和终端店联合建立典型的消费者档案资料，方便消费者服务工作的开展，以赢得消费者对该产品(品牌)的忠诚度，争取回头客。

能否在“长期的艰苦奋斗”中取得胜利，是今后经销商生存和发展的必备能力

但是现实中，很多经销商做一件事的时候，发现没有效果就立即停止，另外再换一个办法，新的办法还是不行，就在换别的……当然一下子就找到与现状相适应的措施很难，采用先试一试的效果是需要一段时间的，转换过早过勤，永远也抓不住重点，结果只能让下属疲惫不堪，事情以失败告终。

因此不擅长在长时间内坚持不懈地做一件事并使之成功的经销商，不适合在低速增长期生存，是改造自己呢?还是因为讨厌坚持而选择新的道路?这是2017年经销商必须面临的选择。

加入农业中小企业经理人和创业者核心商圈(农侠会)，行业解读、案例干货、行业报告、实战课程请订阅农业行业观察 公众号：nyguancha