国家连续出台的一号文件，关乎国计民生的这个行业，在股市、房地产沉浮之后，对全国宣告：农业正是一个朝阳行业。

现实中，2017年第一季度农资行业红红火火的涨势强力佐证这个朝阳行业的论调——春节后就出现笼罩在大江南北的价格普涨，不见丝毫松动。一时间，投资有机农业，种植庄园，专业合作社，各种名目的组织纷纷兴起，引无数英雄竞折腰。

农资经销商，作为县、地、市，甚至乡镇的一个农业活跃单元，如雨后春笋般，涌现出来。进来了，好出去么？能成长么？能做大么？不容易。

新生农资经销商很难做大，原因有X，下面逐条叙说。

第一，对手如霸主坐拥天下，实力雄厚。农资经销商，不是一个刚刚兴起的新门类，它从上世纪90年代出现，至今已经有20多年的历史。大浪淘沙，沉淀了很多优秀的个体——老牌经销商霸主。这些区域霸主，在成长的过程中，积累了资金、产品资源、渠道、人脉，任何一个新生经销商的谋生之路，必然是和这些庞然

大物抢食吃。弱肉强食，如同婴儿与武士的对决，胜负立判。而且在农资环境比较好的区域，往往除了大王，还有二王、三王。一个新生农资经销商如何插足？不在同一数量级上的竞争对手，是阻碍新兴经销商的一个客观障碍。

第二：资源。这个资源，我主要想说的是产品资源。农资行业发展多年，老牌霸主经销商瓜分了国内外知名公司的全部产品资源。作为一个新兴农资经销商，如何从大的企业获得产品资源？知名企业在筛选经销商的时候，如何从一堆沙粒之中找到最小的一个沙粒？我想大的企业不会有那种雅兴，也不愿意承担巨大的风险。而优质的产品资源，大多、几乎全部集中在大企业手上。那么和新兴经销商合作的企业，大多时候，都是些籍籍无名的小企业。小企业在推广、质量、渠道利润上，都是不能和大企业短兵相接，一较高下的。于是，产品资源的短缺，成为新生经销商发展的巨大障碍。巧妇难为无米之炊，何况还不知道你是不是巧妇。

第三，金钱。大多新生经销商资金不足（也有例外），而和一个新生经销商合作，上游供应企业都会有较为苛刻的门槛——先款后货，较高的回款率要求，等等——以保障企业利益不受损失。下游零售店为了保障自己的利益，则会要求新兴经销商给予较大赊欠，甚至全额赊欠。而且推广要支持，促销要帮助，否则不接货，接货也不好好卖，年终退回去。上压下挤，新人难为啊。这是新兴经销商做大的又一个障碍。

第四，渠道。老牌经销商经营多年，有比较完善的渠道。基层零售店（客户）有较好的忠诚度。新兴经销商要发展，就需要去挖这些零售店。尤其是大的零售店，对新经销商更是颐指气使。挖大店的成本会更高，且毫无忠诚度可言，还会要求保护地盘（比如周边多少公里不能再投新点）。上游资源匮乏，下游吃拿卡要，新兴经销商可谓步履维艰。

第五，信誉度，或者说美誉度，更直白一点说名气。很显然，企业不想要没有名气的客户，零售店不想要没有名气的经销商。

说了这么多障碍，那么新兴经销商的出路在哪里？

首先，抓住新兴的资源，或者趋势。比如，市场上出现了一些功能性肥料——促进坐果，美化果面，帮助膨大，促进块根膨大增加产量，这些产品就是新的资源。另外，不管药肥是否被正名，但是已经形成了10多个亿的市场，尤其表现在广西甘蔗上面。肥、药双效，个人认为是新的趋势。

这些新资源、新趋势，在老牌霸主经销商看来，推广起来风险比较大，往往不愿意接受。而且这些新资源、新趋势往往由“小公司”推荐，这就进一步放大了大经销商的不愿意。那么，新兴经销商的机会就来了，但是，这个机会与风险同在。

其次，充分利用好手中的资金。新兴经销商要想做大，在赚了第一桶金之后，不能盲目扩大硬件投入，比如购置车辆，建设仓库，招聘业务员等等。而是要给自己的零售店制定业务发展规划，告诉零售店，怎样合作，怎样一起前进，承担什么责任，赚取什么利润。这样一来，零售店就不会欺负你是新来的。这个规划靠什么来实现呢，主要是钱，算是让利买忠诚吧。

再次，抓住当地种植户的痛点。怎样抓住种植户的痛点呢？举个简单的例子，比如秦皇岛地区的冬棚韭菜，韭蛆危害严重。而你可以根据韭蛆产生的原因，配置出可以预防、治疗产品；并且还根据韭菜的生长特点，配置出了具有针对性的肥料方案。经过试验，现场观摩，测产对比等方式方法，预防、治疗产品效果显著；化肥能增加产量，提升品质。这个时候，老百姓信你了，你就有了资本了。

最后，利用下互联网。互联网是个工具，学会使用就会如鱼得水。有个以前的老同事，在江西依托“农一网”快速长大，成为当地颇具影响力的经销商是一个很好的案例。不过，利用互联网想要实现什么目的，怎么实现，需要新兴经销商思考清楚。（来源：农林微视）