我们去超市购物，出来的时候往往购物袋里多出很多并非我们计划内要买的物品，甚至说干脆忘了最初为什么进超市。

从另外一个角度讲，一件商品被买走，完全有可能是因为顾客好奇，或者是顾客受环境刺激“冲动”才买走的。所以“冲动消费”是商家最喜欢的，那么在农庄我们应该怎么制造“冲动消费”?

人们为什么会“冲动消费”?

首先，我们要了解人之所以冲动消费无外乎出于这两种原因：令人激动的产品或令人激动的价格。令人激动的产品，指的是产品要有特色、要独一无二;令人激动的价格不仅仅是价格低，而是物有所值，甚至物超所值。这两种原因的加载下，就给制造出这东西是要靠“抢”的氛围。

其次，产品的展示方式也很重要。在超市中广泛地采用了自选售货方式，在自由挑选商品的环境下，商家通过通道设计、陈列设计、灯光色彩设计、广告设计等营销手段，吸引顾客，延长顾客在店内的逗留时间，最大限度地诱发顾客的冲动购买欲望。其实农庄也是一样的道理。在这里，所有商品和服务的销售都是依托这个技巧。

最后，在农庄这个封闭的环境里，很容易产生“冲动消费”。由于农庄位置偏僻，大部分客人都是回头客，或经朋友介绍来的，本身对农庄带有好感和认同，再加上长途跋涉不容易，人们天生对付出过多的事物会更珍惜，这在无形中加强了对农庄的认同。

这种认同，会关联到农庄附属的很多事物上，比如农庄里的蔬菜、果树、动物、游乐和体验项目。

另外，农庄本身位于远离城市喧嚣的山间田野，优越的自然环境让人心境开朗、精神振奋，在人心情大好的时候，冲动购买的欲望也远远大于菜市场、小区。

怎么制造“冲动消费”?

第一，要善用大众“喜欢占便宜”的心理。在农场用餐的时候可以把自制的豆酱、自产的圣女果送给客人，并告知是农场自产，喜欢可以购买。善用大众喜欢占便宜的心理，让“试吃”“试用”成为“冲动消费”的敲门砖。

第二，用亲身体验建立信任。比起广告的自吹自擂，人们更愿意相信自己看到的和亲身体验的，了解到这一点后，农庄可以一方面强化种养格局、过程、比例、品质、搭配，一方面要在田园里建设引爆点，比如乡村动物园、农田迷宫，让消费者在新奇、好奇的刺激下，参与体验生产过程，在这一过程中建立信任，制造“冲动消费”自然不在话下。

其实这就像是外国免税店里疯狂购物的中国客一样，是理性消费的中坚，他们很难被忽悠，也不容易被广告打动，但是他们是一群愿意为新技术和新体验埋单的人，在环境的影响下更易产生群体交互和从众心理，从而引发冲动消费。

第三，用环境烘托引导“情景消费”。宛若世外桃源般的休闲农庄，不论是装潢设计或是设施设备，皆具独特创意风格，置身于这片美丽的庄园心旷神怡。

在这样的环境烘托下，消费者认可了农庄的淳朴、干净、自然，信服了农庄提供的蔬菜没有施过化肥农药，他就被周边的环境绑架了，他就极易在这种环境下买下也许并不需要的东西。

台湾休闲农业成功的原因，很重要的一条就是“情景消费”。台湾的农场不仅风景宜人，还有众多功能分区：烤肉区、采果区、农耕体验区、动物昆虫区等区域。而且，他们还非常注重互动，喂牛、插秧、烤地瓜、品酒、挤奶，游客有得玩，融得进，乐得起。这样一方面创造了供游客实际消费的机会，另一方面又激发了游客消费的欲望。游客在休闲农场里能心情放松、获得知识、锻炼身体，所以他们往往愿意给予回报。

不可否认的是，农庄消费已经进入“场景时代”。人们不仅为了观赏游玩的乐趣，更想获得心理和精神上的满足。当心理和精神得到双重满足的时候，消费自然不在话下，延伸到商业领域便会引发不同的消费市场。(梁燕)

加入农业中小企业经理人和创业者核心商圈(农侠会)，行业解读、案例干货、行业报告、实战课程请订阅农业行业观察 公众号：nyguancha