生鲜如何用千款SKU完成40亿销售额？

看看每日优鲜是如何做到的？

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核心观点：

1、把人放在首位去思考新零售能够让我们更好的把新零售做好；

2、全场景覆盖不是说我把店开到那儿，我把货架铺到那儿这就是全场景的覆盖，全场景的覆盖后面需要的是全链条的密度；

3、所有的经营者必须记住，其实绝大多数的情况下面对商家划算的事情并不利于消费者，而利于消费者的事情往往对商家不划算。

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以下为曾斌的演讲整理：

新零售可能是在过去一年中大家听到的最多的一个词。

有人说新零售是以大数据进行赋能，有人说新零售是线上、线下的结合，有人说新零售是无人化、智能化的新零售。这些说法都是商家的角度或者技术的角度，而不是以人为本，从消费者角度。

消费者的梦想是——能够有时间跟家人开心的、幸福的吃上一顿饭。可现实往往可能是在办公室愁闷苦脸加班到非常晚。

首先，如何让理想变成现实？

作为一个生鲜从业人员，作为一个生鲜零售平台，我们想的是如何让理想变成现实——

如何让我们的全职妈妈们、工作的妈妈们能有时间为家人做一顿饭，怎么能够让她们不需要下班了以后非常痛苦的，拖着很疲惫的身躯还要去超市或者是市场买菜，怎么能够让她们回到家里就有新鲜的菜等着她们，怎么能够让她们放心的去给孩子们准备一顿安全的晚餐，怎么让她们在很短的时间内就能够把饭做好，我觉得这是我们需要思考的。

另一方面，怎么让现实变得更加美好？

可以在加班的时候多一点温暖，可以渴的时候、累的时候吃上一顿饭，就像今天上午我们大清早赶来开会、工作的人员，如何让他们能够吃到一顿热腾腾的早餐？我觉得这个才是做新零售所需要想的。

新零售怎么才能让大家的工作变得更温暖？怎么让大家的生活变得更美好？

所以每日优鲜给自己的职责定位是这样的：通过供应链的改造，通过上游资源的挖掘，让每一个人随时随地去享受食物的美好。一是随时随地；二是食物的美好。

随时随地，指今天的消费者主要的需求是希望想吃的时候能够吃到，而不是只有周末的时候才可能和家人去到哪里吃到一个阿拉斯加蟹，当然那个需求有，但不是主流需求。

他们希望的不仅仅是吃到，不仅仅是我楼下有一个水果店给我送一份水果或者是楼下有菜市场买到菜。他们更想要的是送上来的水果、牛奶都是新鲜的，送上来的肉是放心的，这个也是我们希望做到的。而今天每日优鲜已经有两种业务、两种模式在实现我们的想法。

一小时极速达

已经覆盖了中国的17个城市和中国两亿人口。当下我们还推出了我们的无人货架，已经覆盖了十个城市，现今有超万个点位。

我们已经能够让很多的城市的白领到办公室之后吃到温暖的早餐，能在下午累了、渴了的时候喝到饮料，这个才是新零售应该去承担的社会价值：让大家的生活更美好，让大家能够去体验食物的美好。

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为什么我们要这么去做？我们觉得最主要的原因是生鲜的消费者在发生巨大的变化。

我们今天的主力消费需求开始从我们的父母那一代的需求变成80后、90后、00后的需求。而这些人的需求不是我要吃到就可以，不是我能买到就可以，这些人的需求完全不一样。

这些人的需求是：不但吃到，而且是想吃就要吃到；这些人不是说我要吃到，这些人还希望我能够吃好，我吃到的东西应该是安全的、放心的，是为我量身定做的，这是消费者的需求。

围绕着想让我们的消费者能够随时随地享受到食物的美好的这些需求，最起码作为一个生鲜零售的服务商，我们尝试去做到一件事，那就是能不能实现全场景覆盖。

全场景覆盖

总结有四个点：一个是在家里；一个是在办公室；一个是在路上；一个是在公共场所。

每日优鲜已经有我们的前置仓覆盖到家庭场景，我们开始用无人货架覆盖我们的办公场所，我们还在研究和规划，会在后面提出更新、更好的方式去覆盖路上和公共场所，真正的去实现全场景的覆盖。

全场景覆盖不是说我把店开到那儿，我把货架铺到那儿这就是全场景的覆盖，而是说全场景的覆盖后面需要的是全链条的密度。

你的货架铺到那儿，但是你的商品有没有到那儿，你能不能提供他想要的商品？能不能及时补货？能不能补到好货？补的货是不是客户需要的？这些东西往往需要依靠供应链的密度去实现。

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提供全品类精选的商品

每日优鲜2017年销售额不到40亿。这个销售额和很多生鲜巨头相比，他们一百亿的销售额或者是两百亿销售额的背后是十倍于我们，甚至百倍于我们的SKU。

因为我们相信今天中国80后、90后、00后的消费者他们已经不知道如何去挑选生鲜商品，也不愿意去学习如何挑选生鲜商品，他们更需要的是专业服务商帮他们挑好。

在每日优鲜你能够买到你所有想吃的品类。你不会像在超市里面那样面临有20款鸡蛋让你无从选择的局面，在每日优鲜你买到的其实是每日优鲜帮你挑选过的我们认为最合适、最有性价比、最有品质的商品。

我们用不到一千款的SKU完成40亿的销售额，这个销售额背后是每一款商品高达400万的采购规模。在这个采购规模上面来看，我们在很多的SKU上面已经是远远超过了线下超市在每一款SKU的采购量，这样的采购量我们有机会获得最好的成本，也意味着在我们能更多的关注每一款SKU。

在超市里面一个采购可能要去管两百个、三百个商品的采购，这些采购可能连很多商品都没有见过就下了采购单，但是在每日优鲜我们一个采购只负责10款商品，每一款商品不仅见过、吃过、尝过，甚至要求他每款商品都要去到上游的供应链，工厂、产地、牧场、农田，去看这个产品是怎么种出来、养出来、制造出来的。

每一个采购人员所关注的SKU的数目相对高度集中，因此会花更多的精力和时间去钻研。

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物流配送体系

大家看到今天无人货架是一个非常火的风口，但是每日优鲜和其他所有做无人货架的这些同行们，最大的不同是我们更了解客户需要什么。

因为我们在过去三年已经在北京、上海、广州、深圳这样的城市里面积累了非常丰富的数据和经验，我们已经非常了解我们的客户。甚至我们了解了每一栋大厦，比如说中国大饭店国贸的大厦和旁边嘉里中心，这里面的客户有什么不同的商品需求，这个是数据的密度带来的不同作用。

同时还有物流的密度，因为只有有了物流的密度，只有你已经在这些城市里面具备了自动的、专业化的加工仓，已经有了遍布城市的前置仓，有了非常强大的配送团队，才能保证及时的把商品配送客户的手中。

我们要做全场景覆盖的点容易，但是要把全场景覆盖做好，能够给到客户好的商品，能够及时的配送好商品，我觉得在供应链密度、物流密度和数据密度方面是需要做非常多的准备。

而这个恰恰是每日优鲜在过去的三年里面一直在积累的事情，我们在过去三年里面已经建立了一条中国到目前为止最大的、最先进的、最快速的、及时高效的生鲜冷链的物流配送体系。

我们也希望用这条物流配送体系去服务好今天的中国生鲜消费者。

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7-11创始人铃木敏文：经营者必须记住，绝大多数的情况下，对商家来说划算的事情往往不利于消费者；而利于消费者的事情，也常常让商家觉得不划算。

大家做企业或者是任何商业模式设计的时候，并不是考虑企业可以做什么最方便、最有利的，而是做什么事情是真正能够满足消费者需求的，是真正对消费者划算的。

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