具体情况是这样的：

2年前，他联系到一个养殖场可以批发鸽子蛋，谈好的条件是4块钱一个，不限制数量，也就是说进货一个和进货一百个的价格都是4块钱。养殖场的位置在城郊，离城区距离不远，交通也很方便。

当时主要是在微信上推广，5元一个，十个起送，接到订单后，再去提货，（使用电动车，去养殖场时间来回约四十分钟）并送货上门。但效果不佳，买的人比较少。

后来他请教了很多销售高手，自己也好好调查研究了一番，知道了鸽蛋的对于养生、美容、益智、解毒的效果还是相当不错的。但是价格也相对较贵。

于是将目标客户群确定在：

病人，老年人，孕妇，新生儿，学生家长，喜欢运动这几大类人。

因为这些人要么身体较弱，体质差的群体；要么身体健康，但重视家人及自身健康的人群；要么喜欢天然食品，喜欢食疗保健的人群;

然后确定目标人群集中的地方：

医院（各科室，产科和内科为重点）、上下学的校门口、母婴用品商店、健身房及游泳馆、广场、附近各个菜市场

通过以上分析，得出结论：

微信推广效果不佳是必然的，因为朋友的微信里百分之八十都是年青的美女。

然后根据当时的条件，他作了如下分析：

自身优势：

1．送货上门——全市独家，但很容易被人复制。但是他也是很会做人情的，在送货上门的时候，把客情关系维护得很好，使其成为长期客户并转介绍。

2．货品新鲜——因为都是别人下单后，再到养殖场拿货。不存在库存（养殖场的蛋最多放三天，三天后的蛋都放进孵化机里了），保证了新鲜度。

这样的话，就存在以下问题：这卖的真的是新鲜的鸽子蛋？

当然新不新鲜，刚开始的话，客户肯定是不相信的，于是针对以上问题，他作出承诺，送货上门，无条件退货。

这是第一步，先打消顾客的疑虑。

第二步，抓住第一次送货上门的机会，教会客户如何识别鸽蛋的新鲜度。

并告诉客户，如果发现蛋壳上有小裂纹的蛋不要吃了，可以留着，下次送货的时候我们会给他们退换（如果客户对我们的货品有意见，也能多一次见面机会，看能否有转机。而不是送了一次货过去就没有了下文。）

第三步，为了突出新鲜的属性，采取饥饿营销，让人感觉到供不应求。

供不应求的东西，还会存在新鲜度的问题吗？

肯定不会呀。

让客户至少提前两天订货，在每周的周三和周日统一配货，过了订货期，无论如何也不再接受订单，并告知客户我们的鸽蛋没有库存，过了这个订货期就只能等下次订货期订货了。这样成功地装了一回B，让客户觉得，这家的鸽蛋真是很新鲜呀！

还有一个好处就是配送的成本大大降低了！一周只需要配送两次就可以了。

自身劣势：

1.价格比市面上贵本市场及周边菜市出售的鸽蛋价格在4.5-4.8元之间。我们的鸽蛋5元一个，而且又比较新鲜又可以送货上门——劣势不明显。

2．本钱不多，前期进货加配送只能靠自己这个问题无解，又要马儿跑又要马儿不吃草，是不可能的，不想请人就只能自己搞定了。等以后配送量大了再作请人的打算，当时做的其实也是无本生意，花劳力挣点辛苦钱。

然后这样就能挣钱了？

刚开始一周，他一个人累倒不说，关键是真没几块钱入口袋。

这个项目虽然是无本生意不需要花很大的本钱；养生的项目；有需求的人群较多；将客户发展为长期客户的可能性较大;不存在压货风险；起步资金很小。

但是他也有一个很明显的缺点：易被人复制；赢利点很小，必须靠做量。

算算项目的盈利情况：

一个蛋的收益为0.5元，送一次货(十个起送)至少有5元的纯收入。按一天八小时的连续送货时间，估计能送货20次,一天的收入在100左右。也就是说每天都要卖200个蛋的情况下，一个月有3000元收入。就刚开始他的销售量来看，一周多的时间只卖了80个。一天200个，难度非常大。

所以，如果单纯依靠此项目，是不可能发财的。

那怎么办？放弃？非也！

于是他当时就找大伙商量，大家给他作了如下建议：

1．提高单价+增值服务提高单价必须要为客户创造出更多的附加值。

于是他又做了代加工；包装盒包装后定义为养生礼品，提供给有送礼需求的客户。送养生资料；为鸽蛋美容。最重要的一点，必须和客户交朋友。

2．卖蛋只是个幌子从之前的分析看出，靠卖蛋想发财，基本等于做梦。但可以把它作为登门槛的一个条件，在卖蛋的同时，积累忠实客户，并关注养生类的其它产品，把自己推销出去后，再推销其它高利润产品。

于是，他就靠着这样的模式，一步步走到今天……

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