作者：马云华

来源：农业行业观察（ID：nyguancha）

赊销被当作，企业的竞争模式，是不是行业的悲哀！

这段时间见了一些业内人士，他们有做农产品供应链，还有从事农资生意的，从与他们交谈中发现有一个共同的词——“赊销”。

他们认为，在农产品采购和农资采购行业，赊销是打败竞争对手的重要手段。甚至有些人提出，唯有赊销，才有销售。

尤其，农资行业的赊销已经被固化！

我们发现，由于农业农资行业长期缺乏信用体系且抵押不足，因此赊销经营模式成为行业常态。据不完全统计，全国每年化肥、种子、农药的销售额在6000亿元左右，而赊销率在60%至70%之间。

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众所周知，格力电器卖空调有个规定，就是先付款后交货，后来被称为格力原则。

对此，格力电器董事长董明珠表示，赊销是对自己产品的不信任，只有敢先款的经销商才是认同厂家的价值观与实力，才值得深度合作。

其实，农资行业的赊销是根深蒂固，全国农资圈赊销蔚蔚成风。

有人调查发现，某个大区十多个乡镇的农资零售店，以赊销为主的居然达到了90%以上，60%的农资店 赊欠额在一百万以上，最高达到了二百多万。

赊销是农药、化肥、饲料等大农资经营领域的老大难问题。它一方面缓解了农民融资难的困境，但也对行业的健康发展不利。

有人说，这是行业发展的必经阶段，一旦产品竞争越趋激烈，种养殖规模化，赊销这一“痼疾”自然消逝；有人也说，存在即合理，以当前的国情，只要有假冒伪劣产品存在，赊销还会长时间存在，因为往往这种行为借赊销之名潜入市场。

就赊销分类来看，农民向农资店赊销，年底结款；零售商向经销商商赊销，定期回款，还有经销商向农资厂商赊销。但是，农业是个靠天吃饭的行业，一旦遇到天灾人祸，农民没有收入，农资产品账期必将要延期支付。

其实，常规的赊销情景下，零售商和经销商均需要向下赊销，但经销商需要现款向厂家拿货，这就造成经销商们的资金压力增大，没有多余的流动资金来扩大生意，也就限制了行业的发展。

之前还有一篇报道：赊销款项无法追回是导致农资店资金链断裂的诱因之一，最终老板无力偿还债务，触犯法律被判刑。

那么，农资圈的赊销是因为缺钱吗？

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其实，农资圈不是零售商、农户缺钱，而是因为习惯、行业的竞争无序。

对于赊销问题，大丰收创始合伙人、投融资副总裁谭泽鑫指出，其一，农民并非手头无现款，而是在其潜意识里，赊销已经成为一种习惯；其二，农村属于熟人经济，经销商或零售商碍于面子问题，难以对赊账说“不”。

众所周知，假农药，假化肥的事情层出不穷，农民也不能吃哑巴亏，所以在购买农资产品时也多了心眼，甚至有人宁愿不买，少买，也不要买错，很多地区为了促进销量，会给农民们进行赊销。

其实，我们从表面上看赊销产生的主要原因是:新商品的试销，市场不景气、商品滞销、竞争激烈。从本质上讲赊销存在的根本原因是高度同质化的供大于求的市场和购买力的虚弱.从个别行业领域看随着行业的整合原来大规模的赊销有减弱的趋势但从整个市场消费领域看赊销永远不会消失。

还有一点原因就是，农资行业的供求关系失衡，同质化竞争激烈。

我们从供求关系的角度看，农资行业是供大于求，所以经销商要想把产品卖出去，就必须求着农民，就必须赊销，一小部分有技术，有品牌，或者有其他特殊才能的经销商可能不用赊销，但是大部分必须得赊销，不赊销就会“饿死”。

所以，破解农资行业赊销一定要从3个方面入手：1）独特产品，优于市场的农资产品才能有议价能力；2）一流服务保障，不仅仅卖产品，还要有完善的农技服务；3）独特色商业模式，尤其是供应链金融模式，跳出卖农资的思维，借助金融模式和产业链模式，解决下游用户的顾虑与难题。

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赊销难题必须要破解！

谭泽鑫表示，从赊销到现款是一种尝试到成熟的渐变过程，难以短期内改变。他同时强调，赊销状态必须改变，否则将会成为慢性毒药，将渠道上的玩家拖向死亡。

就目前来看，破解农资行业赊销难题，诸多企业纷纷采用供应链金融模式和农业服务。

比如，近年兴起的农业互联网金融正是为解决种植户融资难和农资赊销而来。据悉，解决经销商与种植户之间的赊销问题，不仅盘活了经销商的资金流，同时还大大降低了种植户的贷款成本，为其扩大规模种植提供了资金支持。

除了金融模式之外，还有一种模式就是种植+订单农业的做种植产业链服务，零售商、经销商、农资厂商转型做农业服务，真正实现从种植到收获全程服务，形成产业闭环，五位一体，缺一不可，相辅相成。

中国农业产业分析师李剑认为，农资赊销问题根深蒂固，其本质是行业竞争无序和产品同质化所致，这个问题经销商和零售商很难解决，需要有新的商业模式重构农资供应链，实现多方共赢。另外，供应链金融涉及链条太长，必须要与农资厂商和相关产业结合，否则，也很难走远。

纵观这些年，供应链金融领域也没有啥成功的案例。但是，京东、阿里等互联网公司开辟了一条高级的玩法，他们借用金融+销售相结合的模式，从产业链上破解，赋能与利他，从而解决种植企业成长与增收的难题。

或许，解决农资赊销难题，我们的格局不应该放在“赊销”上，而是站在整个产业上来思考。

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