新品和老品如何选择？

如何创造利润最大化的产品组合？

如何保证用最少的资金，

进行最快的周转？

这一系列的问题，

经常让经销商头疼不已。

经销商八大“吸金”原则

快速解决经销商难题！

01、品类齐全，分清各品类的目标

在实际的产品组合中，常常听到一些成功的经销商说，他们成功的秘诀不是赚每一种产品的钱，而是赚每一批产品的钱。

比较成功的品类组合方法是“三个三分之一”。即：三分之一的产品略亏，三分之一的产品略赚，三分之一的产品多赚。

这是什么意思呢？就是说，按照产品类别来讲，有的产品类别在市场上已经非常成熟，渠道和消费者对其价格已经非常敏感，就像很多经销商说的那样：“卖穿了”。那么，这样的产品类别，就不要指望能在它们身上赚到多少，而是应该尽量让它们来“带货”，就像很多经销商把名牌产品用来带货一样；那三分之一略赚的产品，往往是那些处在上升期的产品，由于其利润稍高，但要取得好的销售业绩，必须进行市场的开发和投入，这样就导致最终下来，赚到的不一定多，但经销商需要有这样的产品来丰富产品线，也是防止成熟品类老化而做的预先准备；至于说多赚的那些产品类别，其实就是一些新的产品品类或者新产品，甚至是一些偏门产品，它们的利润最高，价格不透明，将它们与成熟产品混搭销售，就能赚取高额利润。

02、品类组合要有关联性

有的经销商在进行产品组合时，没有规律性，发现市场上什么产品类别好卖，就卖什么类别，最后常常导致自己投入大，最终利润却不一定高。

真正的产品类别组合，需要有关联性、相似性和互补性。这种相关性，是指各个品类之间在产品特性方面要有相关联性。

03、渠道重合原则

品类的合理组合，更重要的是渠道的共享和通用，各个品类之间，可以共用一条渠道，组合在一起时，不需要经销商重建渠道或者不需要对原渠道做大规模的调整，这样，就能对经销商的资源进行最大化利用。

04、渠道模式相似原则

在食品行业，不同的食品企业，所采用的渠道模式常常不同。有的企业采用的是深度分销的模式，有的企业还在采用粗放式的渠道模式，又有的企业采用“联销体”的模式。这几种不同的渠道模式，常常不能兼容。

如果你把不同渠道类型企业的产品组合在一起，就容易导致你的销售人员难以有效分工，但是又不可能分产品分渠道分队伍进行市场操作，最终的结果，就常常导致经销商内部管理混乱，顾此失彼。

05、淡旺季组合的原则

每个产品类别的销售淡旺季常常不同，我们在组合产品类别时，最好让各类别的淡旺季互补。也就是说，将它们的淡旺季错开，然后组合在一起，就能保证在全年都有产品卖，保证经销商的总销量和资金流的正常运转。

06、产品互斥的原则

大家都知道“只有竞争，才能良性发展”的道理，但在实际的产品组合过程中，有的偏远地区的经销商，认为天高企业远，企业的管理之鞭达不到，所以有的经销商就代理同类的产品，而这两个同类产品之间，又是很激烈的竞争关系，这样的结局常常是两头都不讨好，两头都做不好。

07、产品生命周期互补的原则

除了前面所讲的成熟期产品价格敏感，用它来带货，成长期产品成长较快，利润较高，可以适当赚取利润的原则外，我们将不同生命周期的产品组合，保证各个生命周期的互补，这也能够大大地降低经销商的经营风险。说得直接些，就是当成熟产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，新产品也就进入了成长期，如此，就形成了完整的产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。这样，在规避与防范风险的同时，还能充分追求利润最大化和经营的稳定。

08、不断创造惊喜的原则

创造惊喜，就是要去发现那些让客户眼睛一亮的产品，这个就是新品种、季节性或阶段性的产品，快速成长的产品，能很快流行在一定时期内取得可观利润的产品。

综上所述，不管产品组合的原则怎么多，怎么复杂，作为一个有经营头脑的经销商，要始终坚持一个大原则，就是要给自己先定好位：是做渠道最专业的经销商，还是渠道种类最全的经销商，或者是渠道下沉最彻底的经销商...只有给自己定好位，找到自己最长的那块板，来组合产品；同时，在组合产品时，能用好上述八个原则，那么，你就有可能成为一个合格的经销商！

来源：海尔商用冷柜

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