【营销玩法】让客户源源不绝的方法
营销
  
2020-08-06 07:25:24
[ 导读 ] 不断开发新客户,更是销售人员的天职!

客户开发是保险销售成功的第一步,也是奠定保险事业最重要的基础,不断开发新客户,更是销售人员的天职!

01

不要守株待兔

今早,高明约了汪总,准备请教有关客户问题。进入单位会议室,汪总一见高明就问道:“高明,昨天你去找李老板提建议书,有什么好消息要与我分享吗?”

“汪总,李老板还没有到签下保单的阶段,我会继续加油的。”高明搔搔头,不好意思地说:“汪总,我心里也常有个疑问,既然保险这么重要,为什么客户买保险通常不会或很少自己主动找上门来,几乎都要我们这些保险业务员去找他们,而且我们还很容易就被客户拒绝?”

“的确,在许多行业,通常是客户主动上门,来找寻他们想要的商品。”汪总回道:“如你要买车,可能会主动到不同的汽车经销处去比较、评估,甚至试车。然而,这种等待客户主动找上门来的销售方法,在保险市场上却是行不通的。”

“为什么?”高明问道。

“高明,因为保险是种无形的商品,客户看不到,也摸不看,而且一张保单的利益,通常是多年后才会实现。所以,许多人感觉不到保险利益,也不觉得有购买的必要。高明不断点头回应。汪总又道:“因此,凡是保险营销的精英都不会以守保待免的方式来等待客户,而是主动出击去找客户。他们了解这样的事实,都偏向主动出击以触动客户的心,鼓励客户做好人生风险的管理”。

高明回道:“在竞争激烈的市场中,有效获取客户资源,往往是营销成功的关键,但是又不能像卖车样等待客户上门,需要主动出击去寻找客户。可是,汪总,我刚从事保险业时间不久,究竟要如何做才能够拥有源源不断的客户?”

汪总点点头,继续说道:“现实生活中,一般客户买了空调回家后,可以立刻享受空调带来的舒适,或者是买了一辆轿车,坐上车的瞬间,同时也立即凸显了尊贵感,可是,以爱心及责任为出发点的保险商品,客户既不能试用,也完全无法感受其即时性,因此,客户购买保险才会大都处于被动。”

高明心里纳闷,追问道:“汪总,这个道理我明白,但不管怎样,客户来源仍是新进人员最忧虑的问题。关于这点你有什么建议?”

汪总说:“我唯一的建议就是,永远都不要等待客户,而是主动去寻找客户。”他喝了一口水,继续说:“首先,你想让别人尊重你,就必须先尊重自己,重视保险营销这份工作。

“汪总,为什么这样说呢?”高明问道。

“高明,其实营销人进入保险业最大的障碍,就是对于保险工作的认同度。如果你认同这份工作,尊重这份工作,热爱这份工作,你就不会产生这样的疑惑。每个人在学习、成长的过程中,都一定会有很多同学或亲友等,不是吗?而且至少都会有几个最佳拍档吧?

高明,想一想,有哪个好朋友是你认识很久现在却少有联系的?”汪总道。

这个问题一下子难住了高明。他闭目想了一会儿,说:“汪总,我有一位在重庆的好朋友,是位相识已经有25年的同学,外号叫小毛。小毛已经结婚,并且有了一个8岁的小孩。”

“高明,认识25年的时间也算久。”汪总点头说道:“假设有一天,小毛外出工作,意外发生车祸,一辆大货车疾驶而来,对撞上你的同学小毛,结果他身故了,留下老母亲、缺乏工作能力的老婆,及8岁的孩子。高明,小毛和你有25年的交情,也算得上是半个亲人了,你可以帮上小毛什么忙呢?”

高明回答:“不知道。最多送个礼给小毛,以表哀悼之者。”

“这就触动了保险这个行业的价值。资深人员都会认同这份有意义的工作,通过保险商品,可以让好友小毛免于遗憾。高明,告诉我,你还可以怎么做呢?”汪总说。

高明沉默不语。汪总预料到高明的反应,不待他回答,便补述道:“高明,或许你向熟识的人介绍保险,会感到不太自然,那是很正常的。许多新进营销人员,最初也常有这种感觉。可是,一旦你能触动保险价值,完全认同你的工作,并且顿悟保险能够带给客户的好处,再向熟人介绍起保险商品,你就会感到理直气壮了。

“汪总,对熟识的对象开口谈保险,难免会给对方及自己带来人情压力。”高明带点懊恼地说道。

“高明,让我们换个角度来看待自己的工作。假如你是一位外科医生,你的朋友生了病来找你诊疗,而且是需要开刀的疾病,你会因为害怕被朋友怀疑你想赚他的钱,而不敢告诉他需要动手术的事实吗?”汪总将高明的优虑简单补述说:“不管你是一位医生还是保险顾问,都应该告诉你的朋友自己专业的建议,不是吗?除非你卖的是人情,而不是保险。”

02

阻碍营销人员成功的因素有三项

“依据专家统计分析,阻碍营销人员成功的因素有三项——客户开发占39%,自我管理占45%,专业知知占16%。在保险营销人员发展保险事业初期,最重要的客户来源为周遭熟识的人,例如朋友、亲戚、过去的同事、同好等,这也是我们所谓的”缘故市场”。”汪总对高明提出重点道。

“汪总,是否这些我们熟识的人也比较愿意相信我们,所以也比较容易我们提出的一些建议?但‘缘故市场’总有枯竭的一天,我们又该怎么办?”高明问道。

“高明,你务必记住提醒自己,缘故市场只是你踏人保险业的一个起点而已。再者,每个人都一定会进入开发客户的中期,不断借助客户推荐或建立影响力中心”汪总接着补述说:“我的工作需要不断维持下去,所以必须借助你的推荐,你熟识的人或许会对我提供的服务感兴趣,因此,可请对方帮忙推荐三个客户,如此,你就不愁没有客户来源了。”

高明点点头,表示能够理解汪总的意思,又继续问道:“汪总的意思是,营销人员需要不断延伸开发客户,保险事业才会永续经营并发展壮大吗?”

汪总顺着高明的思路,点头认可,又说道:“营销人员开发客户要具备‘漏斗效应’的想法。客户会像漏斗一样愈来愈小。一般来说,准客户的来源是很多,但能够真正成为客户的人却会愈来愈少。

03

客户开发的井字八法

高明又问:“那么,汪总,有哪些开发客户的渠道呢?”

“高明,首先必须了解开发准客户的渠道,这些渠道大致有陌生销售、客户推荐、电话直销等。”汪总喝了一口水,继续说:“销售的先决条件在于成功开发客源,除了依靠关系及客户推荐之外,你可以运用电话开发技巧,从企业名录、会员名录、电话号码簿、名单销售公司、毕业纪念册、展览活动会场等去开发客户,再运用卡片管理,筛选出潜在客户的名单,创造适合你自己的客源开发渠道。

“汪总,你觉得我能用什么方式去开发那些准客户呢?”高明更进一步问道。

汪总回答:“高明,你可以运用开发函件、电话邀约、大卖场销售展示、电子邮件、手机短信等渠道,但无论使用什么方式,只要可以获得有效的回复,就是最有效的客户开发方式。”

“汪总,你还有什么可以不断延伸缘故市场的招数吗?”高明问道。

汪总继续说道:“我有两招扩大‘缘故市场’的招术:一招称为‘关系井字八法’,此法又叫‘曼陀螺法’,另一招就是‘互利共生法’。我借着这两招来打通思路,招来源源不断的客户,开启准客户之门。”

这时,江总走到办公桌前,打开抽屉拿了一张白纸和一支笔。在白纸上画了一个“井”字,并在“井”字的中间写上高明的名字。

汪总望着高明,说道:“你自己就是寻找准客户的起点,以‘井’字形的格子,扩大营销思路,此为‘曼陀螺法则’。首先,你很可以从亲戚,比如你的姑姑、阿姨、叔叔、伯伯等开始,接下来就是你的一些亲近的朋友和加入的社团,以及从幼儿园或小学开始的同学等,然后就是与你有相同兴趣的伙伴,以及与你平常往来的对象,如市场的菜贩、肉販、鱼贩等。这个方法将引领你把一些人名填入合适的位置,之后,以‘井’字接着另一个‘井’字,不断连结起来,你就能打造成功一个自己的人脉网络。这是开发客户的第一招。

接着,汪总又说:“至于第二招互利共生法,就是从你认识的‘井’字中的朋友群中,列出其他行业营销人员的交换名单,开发另一渠道的客户,在名单发展上互利共享。”

汪总说完,高明没有接话,此时陷入一片沉默中。高明叹了口气,道:“汪总,说真的,我实在很羡慕那些人际很广、人缘也好的保险营销精英。”

“其实你也不必羡慕他们,高明,别看那些业界精英现在风光,当年他们也都是这样努力过来的,不是吗?况且,不管从事哪一种行业,除非是特殊案例,不然都没有人能够一步登天的,完全是一步一个脚印这样走过来的。”汪总说道:“高明,像我们崇德团队的主任赵清文,刚进入业界的初期,自己也没有什么人脉,都靠着开发电话簿名录,再通过推荐新的客户来源,慢慢地才在业界开拓出一片天。高明,我相信你也可以的。”

听了汪总的话,高明充满信心地点点头,又问道:“汪总,能不能请你示范一下电话约访的技巧?”

汪总爽快地答应,随即要高明挑选一名客户来示范电话约访的技巧。高明假装拨电话给从前的客户高兴公司的蔡总,说道:“蔡总,你好,我是高生科技的高明,最近好吗?”察总回应:“马马虎虎。”

汪总指导高明继续说:“蔡总,今天打电话的目的是因为我最近转换了工作,刚在三丰保险接受培训,老师规定需要做三个市场调査。不知道你明天下午两点和后天早上十点,哪个时间方便?只需要你十分钟,请你帮忙一下好吗?我想请教您五个保险行业的问题,放心好了,你不必做任何承诺,我不会强行对你推销保险商品的,相信你会愿意给朋友一个机会的……我想,这样蔡总应该会答应面谈的。”

“汪总,真的这么简单吗?”高明表情疑惑地问道。

汪总笑着说道:“高明,做事情先不要预设立场,不尝试,怎么知道结果呢?现在你先列出自己熟识的名单,再拨个电话尝试一下这样的说法。什么事情都是要尝试过,才会知道结果的!”

来源:《赢响》

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