农业众筹新时代:网易全民养猪、苏宁卖大闸蟹、京东卖大米
很多创业者都非常关心“营销策略”,但他们提出的往往是办活动、特价、上媒体、曝光、冲流量、冲会员等等的手法。
这些东西充其量可以称为“推广战术”,但离真正的“营销策略”还有一段距离。
还不明白“战术”与“策略”间差异的人,战术是短期的,用来在一次性的任务中提升成果。
策略则是长期的,讲的是企业要前往的目标。
而“推广”与“营销”也有很大的不同,推广是把“新客人”拉进来的方法,“营销”则是一个企业如何长期的提供给客人价值,用以换取合理利润的整体体系。
你不可能一辈子都靠办活动、特价、上媒体来拉客人,所以这些只是短期的推广战术。
长期来说,你的营销策略必须要形成一个完整的正向循环,才能让每个活动的时间、金钱成本,最终产生良好的投资报酬率 — 你没看错,真正的营销是投资,不是费用。
或者说得更简单一点,营销的重点在于“第二次购买”。
这个道理很简单,无论你的推广招式有多厉害,如果每个客人只买了一次之后就再也不回来,那你的生意终究有一天要关门大吉。
相反的,如果你的客人通通一试成主顾,那无论你的推广功力再差,这门生意做起来也只是时间的问题。
因此,在营销上,赢得第二次的购买,其意义远大过吸引第一次的尝试,也是你真正该专注的点。
再来,如果一个东西你买了之后还会买第二次,那它也往往就是你会向朋友推荐的产品。
所以,专注在“第二次”,除了能够让你“留下”客人之外,还会让你赢得“推荐”。
“推荐”与“病毒”在这个社群媒体为主的平行营销时代有多重要,我想我已经不用再多说。
至于如何才能赢得第二次,那不外乎是最棒的使用者体验、物超所值、贴心的服务和不断进步的产品。
以创业者来说,这些,才是你真正应该花心思思考的地方。
营销大师SethGodin日前在他的网志贴出了一则“Seven_Marketing_Sins”,简短却招招命中要害,今天就让我们借用他的七原罪,来聊聊这些营销人最常犯的错误。
1、没耐心
营销的重点是背后的整个策略,而不是表面的几个招数。
这些年来,我们不知道看过多少新网站、新游戏,花了一大堆钱办大型记者会、打电视广告,但最后却一点成绩也没做出来。
深究其原因,其实就是躁进。
或者换用“TAP FURRR”的模型来解释,当一个产品没有好的“留下率”(Retention) 与“推荐率”(Referrals),那你无论花再多的钱去做“推广”(Promotion),也只是白搭。
所以营销的第一步,应该是先确定你的产品有好的留下与推荐能力,而不是买广告。
2、自私
每个“买我、买我、我最便宜、规格最好、还有 USB!”的营销讯息背后,其实都夹杂着营销人的自私心态。
他们不愿意多花时间去站在客户的角度,深入了解他们渴望的产品是什么,能够打动他们的故事又是什么。
眼睁睁看着 iPad 卖得吓吓叫,他们却只会说我的扩充槽比较多,还有键盘,接着开始怨叹消费者盲目。
其实,消费者不是盲目,他们只是感性的动物。
3、以自我为中心
为什么 Gmail 那么成功,但 Yahoo! Mail 却逐渐遭人们遗弃?原因很简单,Google 从 2005 年左右开始,就要求员工全部改用 Gmail,但 Yahoo! 的员工,到现在都还在用 Outlook。如果你把自己放在跟客户不同的地方,那就是失去他们的第一步。
4、睁眼说瞎话
20 世纪以来的大众媒体洗脑工业,让营销人养成了说谎也不脸红的超级厚脸皮。
明明就使用合成牛肉、人造怪物鸡肉的速食连锁店,却敢大胆的在电视上吹嘘自己的新鲜与健康。
明明用了还是会老的日霜夜霜,也敢保证七天之内就让你回复青春少女般的肤质。
这在以前资讯不发达的社会或许很有用,但来到社群媒体时代,只有被一个个踢爆的份。
5、讯息不一致
我们常常看到同一个企业,同一个品牌,却在不同的地方有不同的营销讯息,甚至连使用的 Logo 都长得不一样。
有些或许是有策略上的用意,但更常发生的根本只是营销人员异动,或是更换了配合的公关公司。
混淆消费者对品牌一点好处都没有,而讯息不一致往往是罪魁祸首。
6、愤怒
我们常常听到营销人抱怨消费者不了解,甚至动不动就叫人家是“奥客”。
如果你的产品、你的价格、你的服务、你的故事无法打动人,或许你该想想是不是你自己的问题。
7、忌妒
“那个东西明明就比我们的烂很多,凭什么卖得比我们好那么多?”因为他们的价值诉求更精准的对到市场的需要,因为他们的通路策略比你还完整,因为他们的价格区间更符合消费者的预算,因为他们讲了一个很棒的故事。
忌妒没有用,重点是去了解自己该如何变得更好。
所以以上,就是营销人最常犯的七原罪,与你们分享,也希望我们在有生之年,都不要再重复这些错误。
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