如果问你:“什么叫做销售?”，估计100个人会有100种不同的答案，因为每一个人对销售的理解都不一样，因为每一个人的思维框架不一样，因为每一个人的经历和感受不一样，不管是哪种答案，我觉得都只能代表个人的理解，就像一件事物是立体的，我们绝大多数人只是看到了其中的一面或者几面。

如果问你:“什么叫做营销?”，估计100个人当中至少会有90个人把营销理解为销售，在大多数人的概念里，营销就是销售、销售就是营销，两者指的是同样一个概念，事实上这是一个非常错误的认知。

假如你认为营销和销售两者有区别，那么请问:“营销和销售的区别在于哪里呢?”，估计绝大部分人并说不出一个所以然因为很少有人在这一方面进行过深刻的思考，所以认识也就会相对比较模糊。

举一个通俗的例子，你就很容易理解两者有什么区别。假如说你走进一家服装店，你看到了一件很漂亮的衣服，当这个售货员还没有开口跟你说话的时候，你己经非常渴望拥有这件衣服了这个就叫做“营销”。

如果你走进这家店里，售货员拼命地向你介绍这款衣服有多么多么的漂亮，这款衣服有多么多么的适合你，那么售货员的这个动作就可以理解为“销售”。

这两者的区别在哪里?前者是你自己很想要，后者是售货员很想卖给你，两种情况是完全不同的局面。

如果要给营销做一个准确的定义，那么它应该是:“营销是创造一种有利于销售的环境”。

这句话什么意思？还是回到刚刚我们提到的买服装的那个案例，设想一下，顾客为什么会走进那家服装店？顾客走进这家服装店是因为被这家服装店的招牌和陈列吸引住了，或者是被陈列在橱窗或者货架上的这件衣服吸引住了？当她的脚步继续走进这件衣服的时候，她的眼睛停留在这件衣服的款式上了，她的脑海中闪烁出一幅幅她穿上这件衣服的画面，这些画面激发了她美好的想象，这些想象触发了她的情感，使她忍不住想摸一下这件衣服的面料，使她忍不住想要仔细审视这件衣服的做工，使她忍不住想要看贴在衣服上面的价格吊牌，尽管这个过程中售货员还没有走上前去跟她搭上一句话，这位顾客她已经产生了想要拥有这件衣服的冲动。

为什么会出现这种情况？因为店面的所有环境，从招牌到店面装修风格，从橱窗到货架陈列，从款式、面料到价格牌，这一系列的环境已经让她在自我销售了，所以真正意义上的营销就是创造种有利于销售的环境，然后让顾客产生自我销售的一个过程，这就是营销!

你制造的这个环境就像一个滑梯，你只需要引导顾客走向那个滑梯的顶点，然后让她自己从那个滑梯的顶部滑下来，滑到最底部的这个位置，最底部的这个位置就叫做销售。销售只是整个流程当中的最后一个环节，营销才是整个过程。

就好像我们玩的那种多米诺骨牌，你原先就把这个骨牌一个一个地排列好了，这个骨牌之间的距离你都设计好了，然后你推一下最前面的那张骨牌，后面所有的骨牌就一个一个地按顺序倒下来了。

你只需要把所有的环节设计好，然后用很小的力量去推最前面的那张骨牌，整个一系列的过程就自动完成了。我们再回想一下在我们生活当中经常发生的一件事情，我们就更容易理解什么叫做营销。

我们每个人都有去超市买东西的经历，我们原本是计划去超市买一条纸巾，结果发现我们出来的时候，袋子里面不仅是装了有纸巾还会装有其他很多的东西，比如几只牙刷、几块香皂和一袋洗衣粉、两瓶饮料什么的………，我们原本没有打算买其他的东西，为什么我们出来的时候会多了很多东西呢?

为什么会出现这种情况？因为我们在逛超市的时候，发现门口有一个堆头，这个堆头在搞一个促销活动，佳洁士牙刷买二送结果我们顺手拿了这个促销包；我们走到另外一个角落的时候，发现舒肤佳香皂也在做活动，原来四块五的舒肤佳香皂只要三块钱就可以了，结果我们又拿了两块香皂放到我们的购物篮:当我们走到另外一个区域的时候，发现有一个很大的堆头，上面摆满了立白洗衣粉，堆头上面还有一个很大的促销牌，上面写着:“买两袋3kg的洗衣粉送一个精美陶瓷杯”，结果我们又把两袋洗衣粉和一个陶瓷杯塞进了购物车。当我们准备到收银台结账的时候，我们突然发现旁边一个地方围满了一堆人，好像还有什么人在讲解什么的，好奇心驱使我们忍不住想凑上前去看，结果热情的促销员端上了一个小杯，鼓励我们尝尝她们公司最新推出的饮料，我们伸手接过了她的那杯饮料，尝了一口，结果发现味道还可以。这个时候我们吃了别人的嘴软，不好意思说不买，结果顺手拿了两瓶放在了我们的购物车。

我相信很多人都会有过类似的经历，既然我们每个人几乎都有过这样的经历，那我们又有多少人认真思考过这里面隐藏着的一些营销规律呢?事实上如果仔细地回忆一遍我们整个购买的决策过程，我们就会发现这就是我们讲的营销，我们所有的购买行为都是自我销售的一个过程，中间并没有人向我们推荐什么。

超市唯一要做的事情，就是不断地创造各种各样商品的购物环境，这些环境在刺激我们的大脑产生购买行为，他们做的工作就叫做营销。

真正的营销是要站在对方的角度思考，不仅要站在对方的角度思考，而且还要100%站在对方的角度思考!

为什么说是要100%站在对方的角度思考，因为我们要进入顾客的内心，要了解她的大脑是怎么思考的，要了解她的心里是在想什么，要了解她的痛苦和需求是什么，要了解她究竟想要解决自己什么问题，而不是仅仅站在我们自己的角度，说我们的产品有多么多么的好，说我们的技术有多么多么的好，说这些没有用!你说的再多和她能有什么关系?更何况你说的并不一定是她最想要的!

我们很多人走入了一个误区，认为销售就是要不断地陈述自己的产品有多么多么的好，不断地陈述我们的产品和别人家的产品有什么区别，不断地陈述我们的产品有多少与众不同的卖点▪▪▪▪▪▪，

说这些能有多少用？如果你的卖点不是她所需要的，那只能证明你说了一大堆废话，制造了一大堆噪音。

这是一种思维方式，如果我们不打断站在我们自己立场和角度的思维惯性，我们就不可能成为一个营销高手，我们就不可能成为一个做客高手，因为我们不了解我们的顾客。不了解我们的顾客她脑海中在想什么，不了解她在思考什么，这也是很多人在用错误的式在做客最根本的原因。

来源：袁小琼谈策划

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