干农业必须要关注2件事情：

第一件事情如何种出好的产品；

第二件事情如何卖出产品获得盈利。

今天农业君（公众号：农业行业观察）分享的这2个案例，就是如何创新销售模式救活农场的故事。

2003年,正值广东沙糖橘产业发展黄金期,何建洲和李祖干两个年轻人也发现了其中潜在的机遇,便在石灰铺镇觅得了一处未经开垦的荒地,合伙投资数十万元包下了300余亩农田开始种植沙糖橘，成立祥盛农场。

但，前期因不懂种植技术而导致橘树苗死亡的现象。同时，又因2008年南方大雪灾而导致导致果子运不出去,基本烂在树上,很多果农损失惨重。

遭遇“人祸”、“天灾”之后，祥盛农场欠债800多万元，在巨压之下,何建洲和李祖干开始变得冷静和专注,思考下一步的出路,他们决定从最根本的种植管理下手、并创新销售模式，改变传统等等渠道，而是采用“前期出货保本，后期随行就市”销售策略，先保本，再考虑盈利的方式。

这也是创业初期重要销售策略。

其实，“前期出货保本，后期随行就市”销售策略需要建立2个理论基础：

1）经营成本论

所有的经营必须要以“成本”为基础，产品定价、企业的经营都围绕着“成本”来制定。

尤其是销售时，必须要综合考虑成本，再谈盈利。

2）销售利润论

成本！利润！孰轻孰重？其实，利润才是企业发展的源动力，没有利润，企业根本运行不了。

因此，经营农场或者合作社，我们必须建立在利润的基础上，创造利润企业才会创造价值。

从2012年开始,农场的经营状况开始大幅转好。一方面是因为农场升级了传统的种植模式,另一方面是受价格行情的积极推动和采取了适当的销售策略——“前期出货保本，后期随行就市”。到底怎么玩的呢？

1、核算成本与利润

成本与利润的核算不少能。作为创业者需要综合成本分析利润，从而制定适合的销售或经营策略。

据何建洲估算,祥盛农场的一万多棵果树每年能供应200万斤左右的果子,若按4元/斤的收购价格来算,整片果园的产值约达800万元。

“不过4元/斤是理想价格,而且每年的行情不同,所以在实际销售过程中,可不能对价格守得太死,不然真的会出现果子烂在树上的情况。”何建洲说。

这么多果子,究竟如何来卖,也是一个学问。多年摸爬滚打,农场摸索出了一套成熟的销售模式,即前期出货保本,后期随行就市。

2、确保成本再谈盈利

对于一家初创的农业企业来说，确保不赔钱才是关键。设计产品的时候，不赔钱的情况下，才有可能赚钱。

何建洲出发点先确保农场回本，再根据市场行情制定相应的相应销售策略。

“具体来说,何建洲与几位收购老板有固定的合作,他们基本每年都会包下50万斤左右的果子,这部分果子出售后,我们当年的投入基本能够收回。在此基础上,后面再有老板来收货,只要有得赚,就算差个0.2元/斤,都会出手。

“前期出货保本，后期随行就市”销售策略被洗礼后，证明是正确的。从2012年起,祥盛农场每年都能还上一大笔债,“虽然现在还欠几十万,但只要行情保持平稳,到年末,祥盛农场实现十多年来的全面扭亏就不成问题。

其实，想要玩这套销售策略有3个关键点：

1、有稳定的顾客数量基础

稳定的顾客是确保此销售策略成败的关键。因此，创业者必须要前期吸引一定数量的稳定客户，通过固定的客户实现保本销售的目标。

发展这些稳定的顾客可以从身边或者朋友开始拓展，或者自身拥有的资源。

2、质量是关键

永远还是这句话“质量为王”。销售额高低与产品的品质有绝大的关联，好产品，一定会有好渠道。

因此，想要营销做的好，就必要提高产品的品质。

3、规模做基础

保本销售的完成的只是保本目标。想要赚钱，还必须要建立在规模生产上。尤其是“随行就市”的环节，降低产品的价格，通过走量来实现整理盈利。

最后，我们来总结下“前期出货保本，后期随行就市”的销售策略，该策略必须要算清楚成本与利润的关系，并且在规模化的基础上实现盈利，更核心的就是产品质量。

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