数字农业如何破解传统农业发展瓶颈?
一、免费是营销思维的转变
免费模式是整个营销思维的转变。在过去供不应求阶段,市场是以厂家为核心,想卖给谁?怎么定价?厂家说了算。随着竞争的加剧,卖方市场逐渐向买方市场过渡。这时,要考虑消费者的利益,而最大的利益就是“送”。
免费模式不是今天才有的,只是今天它已经无处不在,几乎所有行业都能跟免费沾边。所谓的免费就是在消费者最关注的地方免费,在消费者不太在意的地方收费。比如,一个公园门票免费,但是进入公园后得买这个买那个,其实是免了小头得了大头。
人的本性喜欢占便宜,占了便宜之后如果发现不错,可能从此就持续消费了。所以,就会有试吃、试喝、试穿,实际上都是给大家提供一个体验,体验成为持续购买的第一步。
二、免费需要金字塔结构
假如一个企业的产品结构是金字塔形的,底端应该尽量免费,或者是接近成本价。这是获得更多消费者的最佳途径,因为门槛很低。
所谓的免费模式必须是多个层次共存,比如腾讯,用免费的服务把人揽进来,之后提供很多需要付费的增值服务,而这些服务是有层次的,是个金字塔结构。
举一个最通俗的例子:去吃狗不理包子,吃后发现很一般。现在中国很多老字号都存在这个问题,名声很响,但做的都是低端产品。人家慕名而来,发现跟想象的不一样,结果牌子也慢慢砸了。但是,如果有100元、200元甚至300元一斤的狗不理可以选择,效果就不一样了。
不能把消费者都放在底层,也不能都放在上层,免费有个很重要的原则就是把选择权交给客户。消费者的利益最大化,一个是付出的成本低,另外一个就是有选择权。
金字塔结构会让企业的模式丰满起来:顶级产品是做品牌树立形象的,而且会给人留下美好的印象;而消费低端产品的人,只要习惯用企业的产品,也会跟着往上走,因为人的消费水平在不断提高。
三、两种免费逻辑
企业常用的免费模式分为两类:
第一类,免费之所以迅速腾飞取决于互联网的爆发式发展,它不再创造实体。
比如,下载100万份电子刊和印刷100万份杂志是完全不一样的成本,这恰恰导致了免费的流行。只要你的产品能够在复制的过程中不增加成本,你就可以免费。从这个角度看,企业要尽量跟互联网结合,把物理上存在的东西尽量电子化。
第二类,是通过体验。
比如,在台湾有一家蛋糕店,蛋糕比别人卖得贵但还卖得好,靠什么呢?起初是所有人来这家店吃蛋糕都免费,唯一的条件就是吃完后写一份心得放到网上。
结果,网上评论迅速呈几何级数增长,很多人都知道这家店蛋糕好吃,纷纷跑来买。广告过去是“自吹自擂”,现在变成真正体验过的人写出来的真实感受。
当然,基础还得是货真价实,真正有客户利益。
四、嫁接互联网
做什么传统行业,都可以嫁接互联网。通过互联网一方面可以降低成本,另一方面可以给客户提供与众不同的体验。当然,如果你能找到新的免费模式那就更好了,只不过现在很多企业并没有看到免费背后带来的更大利益。
在免费的商业模式运行中,我们能看到两种情况:一种是花钱砸,但是没有看到后端的东西;还有一种是一开始就处心积虑地去设计后端的收费。
怎么看待这两种方式呢?
首先还是得看企业的目的是什么。满足用户价值是你的核心。同时,做免费要符合公司的整体战略和经营体系。
另外,免费模式的另一个成功因素,就是整合资源。如果你的战略资源、客户资源以及其他合作伙伴资源没有整合好,那免费就是一个庸招,就是找死。
免费是商业行为,对客户首先要有价值,但最终企业自身要有利润
内容来源:头条号、陈涛分享经营之道
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